Vá vender!

Constantemente interajo com startups. Com algumas é uma interação eventual, durante uma conversa após uma palestra que dou ou em uma sessão de mentoria em algum programa de aceleração de startups com que colaboro. Com outras tenho um relação mais frequente, com encontros mensais ou bimestrais onde conversamos sobre a evolução até o momento e sobre onde investir um dos recursos mais escassos de qualquer pessoa, principalmente pessoas envolvidas em uma startup: tempo.

imobshop

Uma dessas startups é a imobshop, construtor de sites para corretores de imóveis e imobiliárias. Ela é formada por 3 engenheiros. Apesar de serem engenheiros, cada um se foca mais em uma área da startup. Um é mais focado em desenvolvimento de sistemas e em infra-estrutura. Outro é mais focado em marketing e modelo de negócios, e o terceiro é focado no comercial, atendimento ao cliente e financeiro. Claro que todos fazem de tudo, o que é normal em uma startup, mas cada um acabou ficando com mais foco em uma determinada área.

Temos feitos encontros mensais. Nas primeiras reuniões nos focamos mais em marketing e em como atrair mais visitantes para o site. Trabalhamos bastante campanhas de Google AdWords e de Facebook, inclusive criação e manutenção de uma página no Facebook. Outro ponto importante foi a criação de conteúdo. Todas essas iniciativas deram algum retorno, aumentando o número de visitas no site e o número de fãs na página. O problema é que mesmo assim as vendas eram muito poucas.

Vá vender!

salesman

Sugeri a eles que fizessem um experimento: que os três fossem vender o produto deles. Os três deveriam ficar no chat e no telefone conversando com os visitantes do site para entender porque eles visitavam mas não compravam. Inicialmente houve alguma relutância, já que todos são engenheiros e se sentem mais confortáveis fazendo o que conhecem bem, mexer no computador, a fazer algo absolutamente novo, vender. Apesar da relutância, toparam o desafio e ficaram 2 semanas só vendendo, segurando a vontade de voltar a fazer outras coisas mais confortáveis.

O resultado? Em termos de quantidade de vendas, foi excelente! Conseguiram vender em 2 semanas 50% de tudo que já tinham vendido em todos os meses anteriores. Isso por si só já seria motivo de muito comemoração e de exercitar a prática de ir para linha de frente periodicamente (1 semana por mês, ou 1 ou 2 dias por semana).

Contudo, muito melhor do que o aumento nas vendas foi o feedback dos clientes. Durante essas conversas de venda, os 3 sócios conseguiram entender melhor o problema das pessoas que eles queriam ter como clientes, os corretores de imóveis. Eles perceberam que só o site não resolve o problema que os corretores têm. O que os corretores buscam é mais “leads”, ou seja, atrair mais possíveis compradores de imóveis. Sabendo desse feedback, eles aumentaram o portfólio de produtos incluindo marketing digital como mais um produto oferecido pela imobshop.

Em vários textos sobre startup vc vai encontrar isso que foi feito pelo pessoal da imobshop com o nome de “pivot” ou “picotar”. Na verdade, o que eles fizeram nada amai é do que a base do trabalho de gestão de produtos, conversar com clientes e possíveis clientes para entender qual o problema que eles têm e descobrir uma forma de resolver esse problema que não só satisfaça o cliente e possíveis clientes como tb os faça pagar por essa solução.

E não há maneira melhor de fazer essa descoberta do que tentando vender seu produto. Por isso, vá vender!

Como fazer?

Sugiro que vc faça pelo menos 2 semanas. 1 mês seria o ideal! Aqui vão algumas dicas que vc pode usar para fazer o seu período de vendas.

  • Todo mundo deve fazer parte, desenvolvedores, designers, gestores de produto. Não importa o perfil, todo mundo da startup deve participar. Ninguém toca em código. Todo mundo vendendo!
     
  • Faça reuniões em pé diárias no fim do dia ou no início do dia seguinte para cada um contar as experiências do dia e se pretende tentar algo novo.
     
  • Faça reunião semanal de retrospectiva com “o que gostou”, “o que não gostou”, “o que aprendeu”, “o que evitar”, “coisas novas para tentar”.
     
  • Se realmente necessário, separar 1 ou, no máximo, 2 dias por semana para mexer em código.
     
  • Defina uma meta. É importante definir quantas vendas vcs gostariam de fazer nesse período. Coloquem metas realistas, tipo 1 ou 2 vendas por dia por pessoa.
     
  • Coloque telefone no site. Dá mais segurança para seus futuros clientes.
     
  • Coloque telefone no anúncio para economizar cliques.
     
  • Coloque chat no site e no produto. Seria bom se o chat pudesse ter aquele esquema de que, após uns 15 segundos na página, o chat aparece perguntando “Olá, sou fulano, posso te ajudar em algo?”. Opções: Olark, LiveChat e Zopim.
     
  • Com o cliente por telefone ou no chat, pode surgir a necessidade de fazer um demo do produto. Vc pode usar Skype ou Join.me.
     
  • No final do “um mês de vendas”, faça uma retrospectiva do mês para decidir próximos passos. Entender o que precisa ser ajustado no produto.
     

E aí, que vc está esperando? Vá vender!

Livro sobre gestão de produtos

Vc gosta do tema gestão de produtos de software? Quer se aprofundar mais no assunto? Escrevi um livro sobre o assunto, dividido em 5 grandes áreas:

  • Definições e requisitos
  • Ciclo de vida de um produto de software
  • Relacionamento com as outras funções
  • Gestão de portfólio de produtos
  • Onde usar gestão de produtos de software
Capa do Livro Gestão de Produtos

Esse livro é indicado não só para quem tem software como seu core business, como tb para empresas que desenvolvem software sob demanda e empresas que não tem software como seu core business mas usam software para se comunicar com seus clientes como, por exemplo, escolas, bancos e laboratórios clínicos.

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2 ideias sobre “Vá vender!

  1. Boa dica! Nada como falar com usuários reais para entender o problema de verdade.
    E se toda a equipe estiver vendendo, as campanhas de CPC acabam dando maior retorno. Isso pode fazer diferença em uma startup!
    Boas Vendas! ;-)

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