Oferecer ou não oferecer planos grátis, eis a questão!

Algumas das maiores empresas de internet oferecem seus produtos de forma gratuita (Google, Facebook, Twitter, Linkedin, Slideshare, Youtube, Skype, etc.). Eles geram receita por meio de anúncios ou oferecendo uma versão page com maps funcionalidades ou ainda oferecendo serviços adicionais pagos para os usuários do serviço gratuito. Essa forma de oferecer serviços é conhecido como modelo freemium.

Será que tenho que ter uma versão gratuita do meu produto?

Para vc obter algum resultado oferecendo uma versão gratuita, seu produto deve ter algum benefício em ter uma grande base de usuários, além do benefício óbvio de ter uma grande base de pessoas que algum dia se interessaram pelo seu produto:

  • seu produto tem várias funcionalidades sociais (Linkedin, Facebook, Twitter, Skype, etc.)
  • seu produto precisa de conteúdo gerado pelos usuários (Slideshare, YouTube, Flickr, etc.)
  • seu produto vai atrair usuários para quem vc poderá mostrar anúncios (Google, Facebook, etc.)
  • seu produto vai atrair usuários para quem vc poderá vender algum serviço pago (Linkedin, Slideshare, Skype, etc.)

Então antes de lançar seu produto gratuito, vc precisa entender porque vc quer ter um serviço gratuito. Vc precisa definir qual a sua métrica de sucesso. Para esses serviços que oferecem planos gratuitos, a tx de conversão de um usuário gratuito para cliente que paga para usar não passa de 2%, ou seja, vc precisa servir 100.000 usuários para ter 2.000 pagantes.

Um produto gratuito poderá atrair muitos usuários, mas a qualidade desses usuários pode ser baixa, ou seja, vc pode conseguir atrair muitos usuários mas a quantidade de usuários que realmente usarão seu produto pode ser pequena. A vantagem de ter muitas pessoas na sua base

Em seguida, vc precisa saber…

Como gerar receita para cobrir os custos do meu produto gratuito?

Depois de descobrir porque vc quer oferecer um produto gratuito, vc precisa descobrir como gerar receita para cobrir seus custos. Todas as empresas citadas acima tiveram que descobrir uma forma de gerar receita de suas enormes bases de clientes. Aqui vão algumas formas que elas usam para gerar receita:

  • vendendo a atenção de seus usuários para assinantes (Google, Facebook, Twitter, Youtube, etc.)
  • convencendo parte de seus usuários a passar para a versão paga (Linkedin, Slideshare, etc.)
  • convencendo parte de seus usuários a comprarem serviços adicionais (Skype é único example sue me ocorre com seus créditos para fazer ligações)

Se vc decidir oferecer um plano gratuito, vc só poderá oferecer se seus custos de servir cada usuário for o mais próximo possível de zero. Caso contrário, a situação não será sustentável e sua necessidade por receita para cobrir os custos irá matar seu produto.

Vale ressaltar que oferecer uma versão gratuita é completamente diferente de oferecer um período de experiência grátis. A versão gratuita deverá ser gratuita para sempre. Já o período de experiência grátis tem um fim.

Resumindo

Oferecer uma versão gratuita pode ser viável, mas antes de lançar sua versão gratuita vc precisa descobrir:

  • porque oferecer uma versão gratuita pode fazer sentido para o seu produto.
  • como vc vai gerar receita para cobrir os custos.
  • qual o custo de servir cada usuário gratuito e ter certeza que esse custo é o mais próximo de zero possível.
  • se o que vc realmente precisa não é oferecer um período de experiência gratuito, ao invés de uma versão gratuita.

Próximo post

Amanhã é dia de dica rápida.

Comentários

Vc tem uma versão gratuita de seu produto web? Quais os resultados? Compartilhe!

Livro sobre gestão de produtos

Vc gosta do tema gestão de produtos de software? Quer se aprofundar mais no assunto? Escrevi um livro sobre o assunto, dividido em 5 grandes áreas:

  • Definições e requisitos
  • Ciclo de vida de um produto de software
  • Relacionamento com as outras funções
  • Gestão de portfólio de produtos
  • Onde usar gestão de produtos de software
Capa do Livro Gestão de Produtos

Esse livro é indicado não só para quem tem software como seu core business, como tb para empresas que desenvolvem software sob demanda e empresas que não tem software como seu core business mas usam software para se comunicar com seus clientes como, por exemplo, escolas, bancos e laboratórios clínicos.

Interessou? Então adquira sua cópia hoje mesmo!

Newsletter

Se você quiser receber artigos por email sobre startup, gestão de produtos e gestão de TI, digite seu endereço abaixo e aperte enter:


8 ideias sobre “Oferecer ou não oferecer planos grátis, eis a questão!

  1. Creio que antes de oferecer algo grátis é necessario ter em mente duas coisas, a primeira é que o seu possivel lead vai usar seu produto para testar ou resolver um problema de momento, nunca mais usar e segundo que ele pode estar procurando uma solução gratis. Nos dois pontos o produto é valorizado graça aos pageviews e o tempo consumido em uma visita grátis.

    Por isso que eu axo que todos produto web deve possuir um plano totalmente grátis e ilimitado, aonde o usuario possa fazer uso das funcionalidades principais sem limite de uso ou tempo, que na minha opiniao é extremamente chato.

    • Oi Rafael,

      Do ponto de vista do usuário, concordo com vc que todo produto web deveria ter um plano grátis sem restrições, mas para o dono do produto web, isso pode não fazer sentido, como explicado acima.

      Abs,
      Joca.

  2. Pingback: Quanto tempo demora até ter retorno? | Guia da Startup

  3. Deixo aqui uma dica de leitura neste sentido para os leitores do blog: “Free: O Futuro dos Preços” de Chris Anderson, o mesmo autor do best-seller “A Cauda Longa”. No livro ele detalha estas questões dos diferentes tipos de grátis, como tornar o grátis viável, etc.

  4. Olá Joca,

    Ótimo post, e vem bem a calhar no meu momento atual. Estou desenvolvendo um novo serviço na web, em que usuários não pagam para utilizar, mas quem vai anunciar sim. Só que meu ponto “x” está justamente aí: como vou , digamos, vender um anúncio para alguma empresa se ainda não tenho acessos? E como vou divulgar para os usuários acessarem, se não tenho anunciantes ainda? É um dilema tipo “quem nasceu primeiro, o ovo ou a galinha?”..

    E depois de ler em outro post seu que a taxa de conversão de um plano free para um pago é de menos de 2% desanimei, pois pensei nessa hipótese..

    Então estou pensando no momento que minha melhor estrategia seria liberar um período grátis de teste para meu anunciante e ao mesmo tempo iniciar uma campanha de divulgação para as pessoas acessarem a página, e assim posso tentar persuadir meu anunciante a ficar e a pagar por isso.

    Qual a sua opinião? Terias uma sugestão melhor?

    Abraços!

  5. Olá,

    Parabéns pelo texto. Se eu soubesse no passado que a relação pago x gratuito num serviço era da ordem de 2% eu não teria optado por este modelo. Pois estou vendo exatamente este número na minha frente. Os pagantes no http://www.PortaldoLocador.com é praticamente este índice.

    Mas, de certa maneira estou satisfeito, pois apesar da grana ser curta, houveram outros ganhos e o principal deles foi nos tornar conhecidos e reconhecidos como inovadores num nicho de mercado. E, a nossa estratégia agora é diferenciar ainda mais o que é gratis do que é pago, criando faixas/planos diferentes para tentar sair desse fatídico 2%.

    Em resumo: nosso foco agora é AGREGAR MAIS VALOR AO SERVIÇO PAGO visando ter mais conversões.

    Abraços,

    Ronaldo Barros
    http://www.PortaldoLocador.com

    • Oi Ronaldo,

      É isso mesmo. Procure descobrir coisas que os usuários gratuitos possam querer muito. Veja o caso do Linkedin que liberar ver os últimos 5 que visitaram o seu perfil no plano grátis, mas cobra para ver mais do que isso. Ou o Slideshare que coloca propagandas e não dá estatísticas e, no plano pago remove as propagandas e dá estáticas de acesso ao seu conteúdo.

      Boa sorte!

      Abs,
      Joca.

Deixe uma resposta

O seu endereço de email não será publicado Campos obrigatórios são marcados *

Você pode usar estas tags e atributos de HTML: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>