Growth Hacking

Ultimamente tenho feito muitos experimentos no ContaCal para trazer mais usuários e clientes para o site. Tenho investido um bom tempo e algum dinheiro em SEM (search engine marketing), SEO (search engine otimization) e social marketing. No artigo “Como atrair visitantes para o meu site?” eu comentei rapidamente sobre algumas formas de trazer visitas para o site e, consequentemente, usuários e clientes para o seu produto. Esse post foi publicado há mais de 1 ano e desde então tenho experimentado bastante e acredito que as lições aprendidas nesses experimentos poderão beneficiar outros empreendedores.

Por este motivo estou começando uma nova categoria de posts aqui no Guia da Startup voltada a marketing. Então, vamos começar do começo, com uma definição.

Definição

Existem inúmeras definições para o termo “Marketing”, basta olhar na Wikipedia. Eu prefiro definições mais sucintas, por serem mais objetivas e mais fáceis de lembrar. De todas as definições do termo “Marketing”, a que acho mais interessante é:

Marketing é despertar nos consumidores suas necessidades reprimidas e demonstrar como supri-las através de produtos e/ou serviços. (NÓBREGA, Moacir, 2008).

Tentei encontrar esse “Moacir Nóbrega” e o livro ou artigo de 2008 onde ele teria escrito essa definição, mas não consegui achar. Se alguém achar e puder me mandar um link, seria ótimo! De qualquer forma, essa é uma boa definição. Eu faria pequenas adaptações:

Marketing é:

  • encontrar pessoas com problemas ou necessidade que podem ser supridas por um determinado produto ou serviço e;
  • demonstrar para essas pessoas como resolver esse problema ou suprir essa necessidade através desse produto ou serviço.

Note que existem dois componentes, encontrar as pessoas que precisam de seu produto ou serviço e mostrar para elas seu produto ou serviço.

Antigamente as formas usadas para encontrar pessoas que precisavam de um determinado produto ou serviço eram bastante ineficientes. Algo como “atirar para todos os lados” para ver se alguém se interessa, ou seja, anúncios em TV, em revistas e em jornais são alguns exemplos. Um anúncio em um jornal é visto por todos os leitores do jornal e, certamente, dentre esses leitores haverá algumas pessoas com interesse no que está sendo anunciado. Alguns desses veículos até oferecem alguma segmentação, ou seja, oferecem a oportunidade de falar com um grupo de pessoas com um determinado interesse em comum. Por exemplo, em um jornal, se for feito um anúncio de óculos de natação em um caderno de esportes, grandes chances de seu anúncio ser lido por pessoas que gostam de esporte. Mesmo assim, esse é um grupo bem grande de pessoas e é provável que muitas delas sequer pratiquem esporte regularmente e, do grupo que praticar, várias pessoas não praticam natação.

Outra grande dificuldade desse tipo de marketing é a rastreabilidade, ou seja, descobrir que ação gerava qual resultado. Quantos dos meus clientes ficaram sabendo do meu produto pelo anúncio no jornal?

Growth hacking

Felizmente o marketing evoluiu muito nos últimos anos graças à internet. Hoje é possível contar para mais pessoas que seu produto existe, e é possível fazer isso de forma mais certeira, ou seja, para pessoas com grandes chances de precisarem de seu produto. E para completar, graças à internet é possível rastrear suas ações de marketing, ou seja, descobrir que ação causou qual resultado. E como se não bastasse, hoje é possível ter acesso, acompanhar e até mesmo influenciar um elemento de marketing que até poucos anos atrás era inacessível para os profissionais de marketing, mas que tem influência enorme sobre como seu produto ou serviço é comunicado para possível clientes: o marketing boca-a-boca.

Daí o nome growth hacking. “Hackear” significa descobrir como as coisas funcionam e usá-las de uma forma diferente. Consequentemente, growth hacking pode ser entendido como:

Descobrir e implementar novas formas de seu produto crescer.

E isso se faz por meio de dados, para a felicidade de todos nós, pessoas mais técnicas, mais ligadas à tecnologia e que preferem tomar decisões baseadas em fatos.

Há puristas que defendem que growth hacking se aplica apenas a ações inéditas. A partir do momento que uma ação de marketing foi feita e outras pessoas a utilizam, deixa de ser um hack de crescimento e passa a ser mais uma ferramenta do conjunto de ferramentas de marketing. Exemplos clássicos:

  • airbnb: no começo eles postavam os anúncios de forma automática no Craiglist, maior site americano de anúncios gratuitos. O detalhe é que o Craiglist não tinha API, ou seja, o pessoal do airbnb desenvolou um “hack” para postar os anúncios no Craiglist.
     
  • Hotmail: antes de se falar em marketing viral, o pessoal do Hotmail resolveu adicionar ao final de todas as mensagens disparadas por seus usuários o texto “PS: I love you. Get your free e-mail at Hotmail.” (PS: Eu te amo. Crie uma conta de e-mail grátis no Hotmail). Hoje todo mundo conhece isso como marketing viral, mas na época em que foi feito poderia ser considerado um “hack”.

Antes de eu conhecer o termo growth hacking eu estava planejando escrever essa série de artigos com título de mkt4dev, que significa marketing for developpers ou marketing para desenvolvedores. Aqui no Guia da Startup , vou usar o termo growth hacking como sinônimo de mkt4dev. Desenvolvedores de sistemas gostam de trabalhar com números e com dados e o marketing evoluiu muito nos últimos anos nos dando uma quantidade enorme de dados para trabalharmos. Como meu background é técnico, sou formado em Engenharia da Computação e até hoje escrevo código por hobby, tenho me divertido bastante aplicando minha base mais técnica às ferramentas de marketing disponíveis hoje em dia no meu experimento de startup, o ContaCal. Por esse motivo, acredito que possa ser útil compartilhar meu aprendizado com outros empreendedores aqui no blog e aprender com quem tiver outras experiências para contar!

Próximos posts

Nos próximos posts vou falar sobre as diferentes formas de encontrar essas pessoas com problemas ou necessidades que podem ser supridas por um determinado produto ou serviço e sobre como demostrar seu produto ou serviço para essas pessoas.

Livro sobre gestão de produtos

Vc gosta do tema gestão de produtos de software? Quer se aprofundar mais no assunto? Escrevi um livro sobre o assunto, dividido em 5 grandes áreas:

  • Definições e requisitos
  • Ciclo de vida de um produto de software
  • Relacionamento com as outras funções
  • Gestão de portfólio de produtos
  • Onde usar gestão de produtos de software
Capa do Livro Gestão de Produtos

Esse livro é indicado não só para quem tem software como seu core business, como tb para empresas que desenvolvem software sob demanda e empresas que não tem software como seu core business mas usam software para se comunicar com seus clientes como, por exemplo, escolas, bancos e laboratórios clínicos.

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6 ideias sobre “Growth Hacking

  1. Joca,

    Na sua adaptação da definição de Marketing você tirou um componente importante do Marketing da definição do Moacir Nobrega, que é criar a necessidade, ou, pelo menos, despertar as necessidades reprimidas. Quer dizer, antes de encontrar as pessoas, em alguns casos você precisa conscientizá-las de que elas realmente tem o problema, mesmo que elas não percebam isso num primeiro momento.

    • Oi Dov,

      Acabei tirando meio de propósito mesmo… :-P

      Não sei até que ponto pode ser feito algo para despertar uma necessidade, ainda mais uma necessidade reprimida. E ser for possível, o quanto isso é mensurável. Acredito que as pessoas ou têm a necessidade ou não têm a necessidade. Ou então, elas não têm uma necessidade, mas sim um problema, o que é diferente de necessidade. Não acho que o mkt deva despertar necessidades reprimidas, mesmo pq, se esse fosse o papel de mkt, estaremos entrando naquela parte do mkt muito difícil de medir. Quantas pessoas atingimos que não sabiam que tinham uma necessidade ou problema?

      Prefiro focar na parte mensurável, por isso preferi deixar essa questão de “despertar necessidades reprimidas” de lado e focar em “encontrar pessoas com problemas ou necessidade que podem ser supridas por um determinado produto ou serviço”.

      Abs,
      Joca.

  2. Olá Joca, parabéns pelo artigo e que bom ter mais pessoas para conversar sobre esse tema tão pouco explorado no Brasil. Sou organizador do evento B2S – Business to Startups que discute justamente temas como GH e fico a disposição para conversar sobre alguns casos brasileiros que já venho estudando há algum tempo. Grande abraço.

    • Oi Guilherme,

      Com certeza gostaria de conhecer alguns casos brasileiros de growth hacking! Fique à vontade para postar aí nos comentários ou me mande um email.

      Abs,
      Joca.

  3. Pingback: Quem é responsável por identificar produtos-aposta? | Guia da Startup

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