Mudança de rumo (pivot)

Já comentei nos posts “Por que ter uma startup?” e “Exemplo de retorno não financeiro” que o objetivo de seu produto não é ter maior quantidade de receita possível, mas sim resolver o problema ou atender a necessidade de um conjunto de pessoas. A receita deve ser vista como uma das formas de garantir a sustentabilidade do seu produto e de medir o sucesso do produto.

O problema é que ao longo da vida de seu produto vc certamente terá dúvidas se está no caminho certo ou se é preciso fazer alguma mudança para atingir os objetivos do seu produto.

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Mudança de rumo, um caso prático

No final de 2012 a Locaweb decidiu investir em uma startup chamada Eventials, uma plataforma para transmissão de palestras online. Nessa época a Eventials vinha crescendo em termos de visitantes e número de palestras online e a equipe decidiu reescrever toda a aplicação para atender a demanda por novas funcionalidades e evitar gargalos na infra-estrutura. No início do segundo trimestre de 2013 a nova aplicação foi lançada. Também nessa época a equipe da Eventials, que era de Blumenau, decidiu se mudar para São Paulo, para dentro do escritório da Locaweb. Comecei a ter reuniões semanais com o Thiago Lima, fundador da Eventials, para que pudéssemos trocar experiências sobre startups e gestão de produtos.

O modelo de negócios adotado foi o do Freemium com “Pay-As-You-Go”, ou seja, o palestrante podia criar palestras gratuitas mas para poder ter todos os benefícios da plataforma (estatísticas, palestras pagas, palestras privadas, etc.), o palestrante precisava comprar créditos que eram consumidos quando os visitantes assistiam as palestras. O problema desse modelo era exatamente esse, a dependência da audiência. Se a palestra não tivesse audiência, os créditos não seriam consumidos. A inspiração desse modelo de negócios é o modelo adotado por provedores de infra-estrutura em cloud como AWS, Rackspace e a própria Locaweb, onde o servidor é vendido por hora. A diferença é que para os provedores de infra-estrutura em cloud, o cliente é cobrado desde o servidor esteja ligado, tendo ou não uso. Já na Eventials a cobrança só acontecia se o cliente tivesse audiência.

Pensando nisso, no final de 2013 Thiago resolveu mudar o modelo de negócios e para venda de planos ao invés de créditos:

precos_e_planos_eventials

Esse modelo está em operação desde janeiro de 2014 e os resultados já são visíveis. A receita que era mais ou menos flat passou a mostrar um padrão de crescimento mais claro. Não houve reclamações por parte dos clientes antigos, que converteram para o novo modelo sem queixas. O resultado pode ser visto abaixo:

ReceitaEventials

A teoria por trás da prática

O que o Thiago fez foi uma das possíveis estratégias de mudança de rumo que poderiam ser feitas. A mudança que ele fez foi uma mudança na forma de captura de valor, ou seja, ele estava cobrando por créditos tipo “pay-as-you-go” e mudou para o modelo de assinatura mensal. Existem várias maneiras de se mudar o rumo de produto, todas elas válidas tanto para startups como para novos produtos de empresas estabelecidas:

  1. Mudança na forma de capturar valor: foi o que o Thiago fez na Eventials. Isso se refere à monetização ou modelo de receita. Mudanças na forma como uma empresa captura valor pode ter consequências de longo alcance para os negócios, produtos e estratégias de marketing. Vale lembrar que o modelo “grátis” não captura nenhuma valor. 
     
  2. Mudança no motor de crescimento: existem basicamente 3 motores de crescimento: o viral que acontece pela propaganda de boca-a-boca, o engajamento que acontece quando seu cliente não consegue viver sem seu produto e o pago que é quando vc anuncia para trazer mais clientes. Muito provavelmente vc vai querer fazer uma combinação dos três. Escolher o modelo e combinação mais apropriados para o seu produto vai afetar a velocidade e a lucratividade do seu crescimento. 
     
  3. Mudança de arquitetura de negócios: Geoffrey Moore, há muitos anos, observou que existem duas grandes arquiteturas de negócios: alta margem com baixo volume (modelo de sistemas complexos), ou baixa margem com alto volume (modelo de operações de volume). Você não pode fazer as duas coisas ao mesmo tempo. 
     
  4. App vs plataforma: aconteceu quando mudamos o foco do produto de ser um app para ser uma plataforma, ou vice-versa. SendGrid é uma plataforma para disparo de emails. Recentemente eles decidiram explorar mais um rumo, o de serem tb um app de Email Marketing. 
     
  5. Mudança de segmento: pode acontecer de seu produto atrair clientes, mas não os que vc tinha imaginado. Ele solve um problema real de um conjunto de pessoas, mas só que é um conjunto diferente de pessoas, então vc deve entender melhor esse conjunto de pessoas e adequar seu produto a esse novo público. Por outro lado, é importante entender pq seu produto não resolveu o problema do público original. Vc pode ter aí uma oportunidade de diversificação de portfólio de produtos. 
     
  6. Mudança de necessidade do cliente: vc pode descobrir que o problema que vc está resolvendo ou a necessidade que vc está atendendo não é tão importante para o cliente, ao ponto de ele estar disposto a te pagar por isso. Nesse caso vc pode tentar usar a opção anterior, para ver se existe algum outro segmento de clientes que se interesse pela sua solução, ou mesmo alguma das outras opções descritas aqui. 
     
  7. Mudança microscópio: nesse tipo de mudança vc percebe que uma feature de seu produto é um produto valioso por si mesma. Provavelmente nesse caso vc acabou desenvolvendo mais do que vc precisava desenvolver. 
     
  8. Mudança panorâmica: é o inverso da situação anterior, nesse caso vc descobre que as features que vc fez é pouco para resolver o problema ou atender a necessidade de seus clientes e o que vc pensava que era o produto nada mais é do que uma feature de um produto maior a ser desenvolvido. 
     
  9. Mudança de canal de venda: vc pode estar tentando vender seu produto via web, por meio de um site com um formulário de compra, mas seu produto e o seu cliente alvo podem requerer uma venda mais consultiva. Nesse caso vc poderá ter que adequar preço e funcionalidades. Vc tb pode adotar uma estratégia E ao invés de OU. Ou seja, pode vender pelos dois canais, sem precisar ter que escolher um ou outro. 
     
  10. Mudança de tecnologia: pode acontecer de vc descobrir uma forma de resolver um determinado problema usando uma tecnologia completamente diferente, que consegue fazer com que vc ofereça seu produto por um preço bem melhor ou com uma qualidade muito superior aos competidores.

Está aí uma lista de 10 formas de vc mudar o rumo do seu produto para que vc possa atingir os objetivos desse produto.

Note que algumas dessas maneiras de mudar o rumo de um produto podem tb servir como forma de se expandir o portfólio de produtos, conforme expliquei nessa série de artigos:

Comentários

E vc, já usou alguma dessas mudanças de rumo em seu produto? Qual foi o resultado? Conhece alguma outra forma de mudar o rumo de seu produto? Compartilhe!

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2 ideias sobre “Mudança de rumo (pivot)

  1. Pingback: Mudança de rumo (pivot) | StartUPs

  2. Pingback: Entrevista: Eventials | Guia da Startup e da Gestão de Produtos de Software

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