Fique de olho nos números de longo prazo

Quando falei sobre a importância de ser um “data geek“, expliquei o funil de conversão, que é composto por um conjunto de dados que podemos chamar de curto prazo, pois em questão de poucos dias, ou mesmo horas, vc já poderá perceber tendências, tirar conclusões, criar hipóteses e validar essas hipóteses, quer seja conversando com seus usuários, quer seja fazendo experimentos e medindo os resultados.

Além desses dados de curto prazo, existem tb outros dados que levam mais tempo para se consolidarem e começarem a mostrar alguma tendência, mas que devem ser monitorados desde o primeiro mês de vida de seu produto web. São os números de longo prazo, que podem ser classificados em número globais (receita e custos) e números individuais (CAC, LT e LTV).

Números globais: receita e custos

A receita é o dinheiro que vc recebe quando as pessoas usam seu produto. Como explicado no post “Como ganhar dinheiro com seu produto web?”, há várias formas de se obter receita com seu produto web. Esse receita será usada para pagar seus custos. Quando vc conseguir pagar seus custos mensais, a sobra servirá para compensar o investimento dos meses em que a receita mensal não cobria os custos mensais. Tanto receita quanto custos devem ser controlados mês a mês. É interessante vc classificar seus custos em algumas categorias, para lhe ajudar a entender onde vc está gastando mais e onde vc pode economizar. Eu costumo classificar custos em 4 categorias:

  • infra-estrutura: são todos os custos necessários para manter o serviço operando. Nessa categoria incluo custo de hospedagem do site e da aplicação, de registro de domínio, de ferramentas de email mkt, de SEO, de teste A/B, de sistema de chat online para atender clientes, etc. Normalmente esse gastos são recorrentes e por isso requerem muito atenção sempre que vc contratar um novo serviço desses.
     
  • desenvolvimento: aqui entram todos os custos para desenvolver e implementar novas funcionalidades no seu site e na sua aplicação, incluindo programação, desenvolvimento de interface, design visual, design de logotipo, etc. Se vc é programador há boas chances de vc conseguir economizar aqui. :-)
     
  • marketing: todo investimento que vc faz para atrair clientes, tais como anúncio AdWords, anúncio Facebook, anúncios em sites, revistas, jornais e TV. Aqui tb devemos incluir impressão e distribuiçao de panfletos, cupons promocionais, folders, etc. No começo vc muito provavelmente precisará de investimento aqui, mas é importante simultaneamente investir tempo em formas gratuitas para atrair clientes, como expliquei antes, que apesar de serem de longo prazo, ajudarão ao longo dos meses a economizar um pouco nos custos de marketing ou, se vc decidir continuar investindo em mkt pago, vai ajudar a aumentar a sua receita.
     
  • domínio: é o investimento que vc faz para criar e melhorar seu produto no tema dele. Por exemplo, se vc esta fazendo um produto web de contabilidade, é importante ter conhecimento sobre esse tema. Se for um sistema para médicos, vc terá que conhecer um pouco desse mundo. No caso do ContaCal, precisei e preciso ter a ajuda de pessoas que entendem de alimentação e nutrição./li>

Obviamente que, para vc ter um produto web rentável vc precisa ter receita mensal maior que os custos mensais. No ContaCal eu ainda estou perseguindo isso:

Receita e custo mensal do ContaCal

Receita e custo mensal do ContaCal

Números individuais: CAC, LT e LTV

A receita e o custo são indicadores globais da saúde de seu produto web. Contudo, é importante vc tb ter indicadores individuais, ou seja, indicadores por cada cliente que vc tiver. Existem três indicadores que são bem importantes:

  • CAC: é o customer acquisition cost ou custo de adquirir um cliente. É a soma dos custos associados com descobrir e conseguir a atenção de potenciais clientes, e de levá-los para seu site, convertendo-os em um usuário de seu produto web e, posteriormente, em usuário pagante.
     
  • LT: é o lifetime ou o tempo de vida de seu cliente, ou seja, quanto tempo, em média um cliente seu fica como seu cliente. Esse número só faz sentido quando vc tem um fluxo de receita recorrente.
     
  • LTV: é o lifetime value ou o valor de um cliente durante o tempo que ele permanecer seu cliente. É a receita que esse cliente gera enquanto ele é seu cliente.
     

Das definições acima é fácil ver que seu produto web será rentável quanto maior for o LT e o LTV e menor o CAC. E que vc precisa ter LTV maior que CAC. Algo que estou trabalhando arduamente para obter no ContaCal:

CAC, LT e LTV do ContaCal

CAC, LT e LTV do ContaCal

O que dá para ver acima é que o LT está aumentando, ou seja, quanto mais antigo, mais LT o cliente tem. No início de operação esses dados mudam muito, afinal com um mês de vida de seu produto web o LT só pode ser de no máximo 1 mês ou um pouco mais se vc cobrar 3, 6 ou 12 meses antecipado. Contudo, é importante acompanhar esses indicadores desde o começo de sua operação. O ContaCal tem só 4 meses de operação como um sistema pago. Esses dados costumam estabilizar por volta dos 2 anos de operação.

Próximo post

No próximo post vamos ver como as aparências enganam e ver porque é importante fazer experiências.

Comentários

Claro que vc já conhecia os conceitos de receita e custo, mas e os conceitos de CAC, LT e LTV, já conhecia? Vc os usa no seu produto web? Comente!

Livro sobre gestão de produtos

Vc gosta do tema gestão de produtos de software? Quer se aprofundar mais no assunto? Escrevi um livro sobre o assunto, dividido em 5 grandes áreas:

  • Definições e requisitos
  • Ciclo de vida de um produto de software
  • Relacionamento com as outras funções
  • Gestão de portfólio de produtos
  • Onde usar gestão de produtos de software
Capa do Livro Gestão de Produtos

Esse livro é indicado não só para quem tem software como seu core business, como tb para empresas que desenvolvem software sob demanda e empresas que não tem software como seu core business mas usam software para se comunicar com seus clientes como, por exemplo, escolas, bancos e laboratórios clínicos.

Interessou? Então adquira sua cópia hoje mesmo!

Newsletter

Se você quiser receber artigos por email sobre startup, gestão de produtos e gestão de TI, digite seu endereço abaixo e aperte enter:


5 ideias sobre “Fique de olho nos números de longo prazo

  1. Pingback: Quanto tempo demora até ter retorno? | Guia da Startup

  2. Pingback: NPS, a métrica da lealdade | Guia da Startup e de Gestão de Produtos de Software

Deixe uma resposta

O seu endereço de email não será publicado Campos obrigatórios são marcados *

Você pode usar estas tags e atributos de HTML: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>