Entrevista: ContaAzul

Trabalhei na Locaweb por mais de 11 anos. Quando eu entrei lá, eram pouco mais de 100 funcionários, ou seja, era ainda uma startup. Após esses 11 a empresa cresceu muito e hoje tem mais de 1000 funcionários. Nesse tempo que passei lá conheci várias pessoas e, dentre elas, vários fundadores de startups. Um deles foi o Vinicius Roveda, que conheci em 2012, quando a ContaAzul ainda estava dando os seus primeiros passos. A ideia era Locaweb e ContaAzul terem algum tipo de parceria para oferecer a solução de ERP da ContaAzul para os clientes da Locaweb. Na época a parceria não vingou mas Vini e eu conversamos algumas vezes sobre gestão e desenvolvimento de produtos de software e desde essa época já havia afinidade sobre esses temas.

Ao longo de 2016 voltamos a conversar e começamos a explorar a possibilidade de eu me juntar ao time da ContaAzul. A empresa agora tem 5 anos e está escalando a uma velocidade incrível. Por esse motivo o Vini estava buscando pessoas que tivessem já passado por isso em outras empresas e pudessem ajudar o time da ContaAzul a escalar de forma sustentável mantendo a alta velocidade de crescimento. Resolvi aceitar a proposta e voltar a viver novamente esse clima de startup.

Claro que eu aproveitei a oportunidade para fazer mais um entrevista para o Guia da Startup!

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vini

Guia da Startup: Você poderia nos contar como surgiu a ideia da ContaAzul?

Vinicius Roveda: A ContaAzul surgiu com o objetivo de proporcionar uma nova experiência para micro e pequenos empreendedores em termos de sistemas de gestão. Sabemos que a principal causa a mortalidade das micro e pequenas empresas é a falta de planejamento e gestão. Por isso criamos algo que permite o pequeno empreendedor, com o mínimo de esforço, ter um alto nível de controle do seu negócio e, por consequência, obter melhores resultados. Nossa ideia era baseada em fazer um sistema online de gestão que pudesse ser acessado de qualquer lugar, sem a necessidade de treinamentos e implantação.

Outra preocupação que tínhamos era a capacidade de investimento do pequeno empreendedor e pensando nisso, criamos uma solução altamente escalável que nos permite oferecer um preço super acessível sem a necessidade de investimentos em infra estrutura própria, basta um computador com acesso a internet para começar a usar.

GS: Como você validou que sua ideia poderia virar uma empresa?

VR: Visualizamos a oportunidade de fazer um sistema de gestão online focado para MPEs em 2007. Desde então, estudamos muito esse mercado. O começo foi muito difícil. Criamos uma primeira versão do produto em 2008, mas acabamos não saindo dos beta users. Foi muito difícil encontrar o modelo de negócio ideal para escalar. Eu acabei gastando todas as minhas economias e diante dessas dificuldades nós acabamos abrindo outra empresa de desenvolvimento de software sob demanda junto com alguns amigos. Em paralelo a essa empresa, continuávamos com a ideia de fazer um negócio baseado em produto de software e com alta escala. Foi aí que relançamos o projeto com o nome ÁgilERP, isso foi entre 2010 e 2011. Nessa fase, fizemos uma tentativa de utilizar revendedores, mas esse modelo voltou a fracassar, pois os revendedores preferiam vender softwares mais caros e não o nosso que era barato e baseado em mensalidade. Em 2011, tivemos a oportunidade de conhecer a 500 Startups. Fomos a primeira empresa brasileira a ser escolhida para o processo de aceleração. Tivemos a oportunidade de viver quatro meses na Califórnia, período em que aprendemos muito sobre como acertar o modelo de negócio que utilizamos hoje.

GS: Você teve sócios desde o início? Como você encontrou seus sócios?

VR: Sim, desde o começo o José Carlos Sardagna, o João Zaratine e eu estamos juntos nessa jornada. Logo trouxemos também o Anderson Borges. Fiz faculdade com o Sardagna, fizemos o primeiro estágio juntos e depois de passar por outras empresas conhecemos e trabalhamos com o João e com o Anderson. Antes da ContaAzul montamos uma empresa de desenvolvimento de software sob demanda, a Informant onde trabalhamos juntos por alguns anos até criarmos o ContaAzul. Estou contando esses passos que demos juntos para mostrar a importância de conhecer bem e ter afinidade com os sócios com quem você vai trilhar esse caminho.

Anderson Borges, José Carlos Sardagna, João Zaratine e Vinicius Roveda

Anderson Borges, José Carlos Sardagna, João Zaratine e Vinicius Roveda

GS: O que motivou vocês a buscarem investimento?

VR: Para que a gente pudesse ajudar o maior número de pequenos empreendedores o mais rápido possível, precisávamos de ajuda. Essa ajuda era não só o dinheiro, que nos permitiu contratar os melhores profissionais para compor o nosso time, mas também a possibilidade de aprender com quem já fez empresas de sucesso e passou por desafios similares aos nossos. Temos a possibilidade de conversar com pessoas muito experientes do Brasil e de todo o mundo para trocar experiências. Isso nos ajuda muito. Os investidores nos apoiaram a estruturar o negócio e nos tornar líderes no segmento de sistema de gestão online com apenas 3 anos de existência.

Além de dois fundos americanos (500 Startups e Ribbit Capital) e dois brasileiros (Napkn Ventures e Monasshees), em 2013 recebemos um aporte da Valar Ventures, fundo do Peter Tiehl, que foi um dos criadores do Pay Pal e um dos primeiros investidores do Facebook. Recentemente recebemos mais um aporte que teve a participação da Tiger Global.

GS: Hoje podemos dizer que a ContaAzul atingiu a fase de “Escala”, ou seja, não é mais uma startup. Quais são, na sua opinião, os principais fatores que ajudaram vocês a chegar nessa fase?

VR: Foi uma combinação de fatores mas eu acho que o mais importante são as pessoas. É essencial ter as pessoas certas. Não basta só ter as melhores pessoas em cada função da empresa. Elas precisam estar alinhadas com o mesmo propósito, no nosso, o propósito de ajudar o pequeno empreendedor a ter sucesso, e com os mesmos valores, ou seja, com a mesma entendimento sobre a maneira correta de endereçar as situações.

Tendo as pessoas certas conseguimos construir um produto simples e fácil de usar mas que, apesar de simples, resolvia problemas reais dos pequenos empreendedores.

Com o time certo criamos um atendimento ao cliente UAU, ou seja, quando o cliente é atendido por nós ele é surpreendido positivamente. Ele fala “UAU”.

GS: Que conselhos você daria para quem está com uma ideia de montar uma startup?

VR: É um caminho difícil, mas vale a pena. Hoje podemos ver que ajudamos milhares de pequenos empreendedores de todo o Brasil a terem sucesso. Recebemos testemunhos todos os dias que nos enchem de alegria e nos dão a certeza de que estamos no caminho certo.

Ter um ótimo time é fundamental. E quando falo em time, não é só funcionários. A primeira escolha são os sócios, escolha pessoas com quem você tenha afinidade para trabalhar junto e para encarar momentos difíceis. Escolha bons investidores, que aportem mais que dinheiro, que te ajude a atingir os objetivos.

É isso! É um caminho difícil, mas vale muito a pena pela satisfação de poder ajudar pessoas a realizarem seus sonhos.

Entrevista: Eventials

Falei sobre a Eventials como caso prático no artigo sobre Mudança de rumo (pivot) e no artigo 5 anos depois, como está o ContaCal?, a Eventials aparece de novo como exemplo de empresa que conseguiu chegar à 4ª fase do ciclo de vida de uma statup, a fase da escala, que é a fase em que, se tudo tiver corrido bem nas fases anteriores (descoberta, validação e eficiência), é o momento de pisar no acelerador para fazer a startup crescer.

Logo_Eventials

Thiago-Lima

Para ajudar a conhecer um pouco melhor a Eventials, fiz uma entrevista com o Thiago Lima, fundador e CEO. Confira abaixo a entrevista completa:

Guia da Startup: Você poderia nos contar como surgiu a ideia da Eventials?

Thiago Lima: A idéia da Eventials surgiu em 2007, 4 anos antes do lançamento do primeiro MVP da Eventials. Naquele ano, eu estava cursando minha pós-graduação em Blumenau-SC e por estar fora do eixo Rio-SP, não conseguia acompanhar os melhores eventos de tecnologia e internet, área em que eu atuava profissionalmente, justamente por conta da distância.

Além de ser caro estar em SP todos os meses, o Brasil passava pelo “caos aéreo”, havia uma imensa dificuldade de locomoção. Isso me frustava bastante.

Mas em junho de 2007, quando eu ainda estava em Blumenau, a Apple fez o lançamento do primeiro iPhone em um evento chamado MacWorld, evento este que foi transmitido ao vivo para o mundo inteiro. Eu assisti esse evento ao vivo pela internet e a experiência foi fantástica. Mesmo vivendo em uma cidade do interior do Brasil, pude ter acesso a mesma informação que as pessoas presentes na MacWorld. Eu tinha uma dor (não poder participar de eventos que aconteciam no eixo Rio-SP), e com observação encontrei a solução: criar uma plataforma para transmissão de eventos online.

No mesmo dia comecei a desenhar a idéia.

GS: Como você validou que sua ideia poderia virar uma empresa?

TL: Após ter a idéia e fazer os primeiros sketchs, eu procurei a incubadora tecnológica de Blumenau em busca de apoio para desenvolver o produto (uma sala, telefone, mentoria, computadores, etc).

Uma incubadora é formada por um conselho de pessoas envolvidas diretamente com criação de novos negócios então o aceite deles para incubar esse projeto já serviu como uma validação inicial. Não é qualquer idéia que é aceita e naquele momento eu já tive pessoas experientes acreditando no negócio.

Mas logo ao entrar na incubadora eu não consegui me focar 100% no projeto que viria a ser a Eventials. Para poder desenvolver o projeto e contratar programadores, comecei a oferecer para o mercado de Blumenau algo que eu já sabia fazer, que era desenvolvimento de sites. Pensei que fazendo 3, 4 sites eu conseguiria juntar dinheiro para tocar o projeto mas o que aconteceu foi que fiquei por 4 anos desenvolvendo sites, e minha idéia inicial foi engolida pela criação de uma outra empresa, uma agência de desenvolvimento web.

Mas o sonho sempre permaneceu, eu tentava desenvolver qualquer coisa e na primeira oportunidade que tive de reservar um recurso financeiro com a lucratividade da agência eu consegui alocar parte do time de desenvolvedores da agência para desenvolver o primeiro MVP da Eventials.

Com o lançamento do primeiro MVP da Eventials no ar, nós oferecemos a solução gratuitamente para alguns eventos, que adoraram a idéia, e também para a faculdade de Blumenau e a Fundação CERTI, que contrataram e pagaram pela solução. Mesmo com um atraso de 4 anos, da idéia ao MVP, a primeira versão da Eventials era bastante inovadora para a época, ninguém transmitia eventos com a qualidade que fazíamos.

Nesses dois casos em que conseguimos “vender” a solução, a margem de lucro foi brutal, acima de 1000% e eles ainda acharam barato. Ficou evidente que aquele projeto tinha aderência com o mercado.

Curiosidade: a primeiro MVP da Eventials utilizou o Windows Streaming da Locaweb. Eu pagava R$ 199,00 reais pelo servidor e vendemos a transmissão de eventos por mais de R$ 6.000.

GS: Você teve sócios desde o início? Como você encontrou seus sócios?

TL: Quando eu apresentei a idéia da Eventials para a incubadora eu tive um sócio que cursava MBA comigo em Blumenau. Mas a sociedade durou pouco mais de 6 meses, rompemos quando percebemos que tínhamos criado uma agência.

Quando lancei a primeira versão da Eventials em 2011 eu não tinha sócios.

Mas em 2012 eu convidei o Luiz Fernando, que trabalhava na área comercial de uma agência concorrente, para ser meu sócio na agência de desenvolvimento web e na Eventials.

GS: O que te motivou a buscar um investidor como a Locaweb?

TL: O MVP da Eventials teve bastante aceitação, muitos elogios e também críticas. O mais importante contudo, foi que validou o aceite do mercado, ou seja, tinha valor e havia clientes dispostos a pagar.

Apesar disso, ele ainda não gerava receita suficiente para sua evolução. Ficou claro para nós que precisávamos de um investidor para acelerar isso e não perdermos o time to market. Nosso foco era a evolução do produto, ainda com modelo de negócio que precisava provar sua escalabilidade.

Chegamos a conversar com alguns fundos que se interessaram pelo negócio, mas em uma de nossas reuniões internas nós pensamos que antes de um fundo, a gente precisava de um investidor anjo, com muita experiência no mercado.
Como o fundo tem um prazo para saída, essa união teria objetivos diferentes, fundadores e investidores estariam pensando em coisas opostas. Nosso pensamento é de longo prazo, queremos permanecer na empresa por muitos anos ainda.

Decidimos então conversar com o Gilberto Mautner, fundador e presidente da Locaweb na época, por uma série de motivos: primeiro a admiração pela trajetória do Gilberto e da Locaweb, uma startup que deu certo no Brasil em um case único. Segundo porque a Locaweb era uma cliente da Eventials, e pagava pelo produto. Terceiro pela ética. E por fim, pelo conhecimento de mercado e na criação de produtos escaláveis.

Naquele momento, nós não sabíamos de nenhum investimento venture capital feito pela Locaweb. Não sabíamos nem se ela faria isso. Então a idéia inicial foi buscar o Gilberto para ser investidor anjo, que também não sabíamos se toparia, mas era algo mais factível para nós.

Consegui um almoço com ele em um evento e nesse almoço ele demonstrou interesse e marcou uma reunião de apresentação, para ele e o CFO da Locaweb.

Fizemos o pitch pensando em conseguir um investidor anjo, e nesse pitch mostramos que futuramente buscaríamos um investimento de venture capital. A Locaweb então propôs fazer todo o investimento de venture capital e se isso interessava para nós. Dei o aceite na hora.

Para nós estava muito claro a vantagem de ter um investidor como a Locaweb ao invés de um fundo. Nosso pensamento sempre foi de longo prazo, nós não queríamos nos preocupar em pensar em saída, vender empresa, fazer uma série de novos rounds. Como fundadores, a nossa visão com a Locaweb estava muito alinhada em construir um negócio sustentável, que mesmo que demorasse um pouco mais para escalar, pudesse ser algo sólido.

Além disso a Locaweb oferecia tudo que um fundo pode oferecer e mais um pouco. Além do dinheiro, temos acesso a toda estrutura do grupo, mentoring, gestão, governança. Nós literalmente pudemos nos concentrar em produto, marketing e comercial. A parte burocrática a gente conta com eles.

Aqui eu acho que tem uma coisa que vale comentar, que só percebemos depois do negócio fechado. O pitch que foi feito para Locaweb naquele dia teve uma importância muito pequena na conclusão do negócio.

O fato é que a Locaweb já conhecia nosso produto, usava, pagava por ele e estava satisfeita. As perguntas a serem respondidas para que ela pudesse fazer o investimento, ou não, eram muito simples:

  • Existem outras empresas como a Locaweb dispostas a pagar pelo que a Eventials está ofertando?
  • Esse modelo de negócio é replicável e escalável?
  • Estou pagando X para a Eventials e não vejo problema no preço. A margem é boa?

Com respostas positivas, o blá blá blá do pitch ficou em segundo plano.

No final de 2012 a Locaweb decidiu fazer o investimento na Eventials.

GS: Hoje podemos dizer que a Eventials atingiu a fase de “Escala”. Quais são, na sua opinião, os principais fatores que ajudaram vocês a chegar nessa fase?

TL: Muita observação e persistência. Nosso modelo de negócio mudou e isso foi crucial para a escala. No começo acreditávamos que os organizadores de eventos seriam nossos principais clientes. Mas esse público não nos trazia receita recorrente. Analisando a todo momento o perfil de nossos clientes, percebemos que quem realmente gerava receita recorrente eram pessoas e empresas que usavam nossa solução para fazer webinars.

Então mudamos, sem medo, o conceito e o foco da plataforma. Ao invés de transmissão de eventos, direcionamos para transmissão de webinars. E adequamos o modelo de negócio para quem usa com essa finalidade.

Um fator muito importante para escalar é manter seus custos o mais baixo possível até você descobrir o modelo de negócio escalável. Nosso investimento em marketing nos primeiros 3 anos foi zero, pois não estávamos certos de que o modelo escalava.

Nota: você pode conhecer mais sobre a mudança de modelo de negócio citada pelo Thiago no artigo Mudança de rumo (pivot).

GS: Como a Locaweb te ajudou a chegar até aqui?

TL: Desde de 2012, quando a Locaweb fez o investimento, eles têm nos ajudado bastante. Como expliquei acima, além do dinheiro, temos acesso a toda estrutura do grupo, mentoring, gestão, governança. Nós literalmente podemos nos concentrar em produto, marketing e comercial. A parte burocrática a gente conta com eles. Além disso, eles nos dão muito apoio em mentoring para tocarmos a Eventials. Desde o início de 2013 eu tenho reuniões quinzenais com o Joaquim Torres (Joca), diretor de produtos da Locaweb para conversarmos sobre gestão de produto, estratégia, execução, desenvolvimento, UX, etc. A cada 3 ou 4 meses temos reunião de Conselho onde podemos contar com o Gilberto, o Joca e outros executivos da Locaweb. E sempre que preciso, tenho acesso para falar com qualquer pessoa da Locaweb sobre os mais variados assuntos, RH, financeiro, marketing, vendas, UX, etc.

GS: Que conselhos você daria para quem está com uma ideia de montar uma startup?

TL: Siga em frente, vale a pena.

Mas esteja preparado pois não existe sucesso rápido, você vai precisar provar que é capaz antes do mercado te dar algo em troca. Construa um MVP, valide sua idéia, venda para alguém que não seja sua família. Não acredite nessas histórias de startups que já nascem com milhões em investimentos pois elas são raras e quando isso ocorre é porque o fundador já é muito rico e bem relacionado (o que não é caso da maioria de nós).

Entrevista: Astrea da Aurum

Essa entrevista mostra um caso muito interessante de uma empresa de mais de 20 anos de mercado, que tem um software não web e que, em um determinado ponto de sua vida, percebeu que precisava fazer uma versão web de seu software. Já falamos sobre esse tema aqui no blog, mas é sempre bom mostrar exemplos práticos para ilustrar a teoria.

A empresa em questão é a Aurum, pioneira no desenvolvimento de software jurídico no Brasil.

Guia da Startup: A Aurum tem 20 anos de história. Vc consegueria resumi-la para que os leitores conheçam um pouco da Aurum?

Sonia Tuyama: A Aurum é uma das pioneiras em software jurídico no Brasil, surgiu do encontro de 4 amigos que se formaram e abriram uma empresa de desenvolvimento de software sob medida e consultoria em banco de dados, juntos sempre tivemos vontade em ter um produto nosso. Um dos sócios já tinha desenvolvido um software para um escritório de SP e já conhecia bem o dia-a-dia deste público, assim resolvemos fazer nossa primeira versão do software, que demos o nome de Themis.

Ao longo desses 20 anos, conquistamos milhares de clientes em todo Brasil, entre eles advogados renomados e departamentos jurídicos de grandes corporações.

Hoje o Themis é um software para escritórios e departamentos jurídicos, com diversos módulos como controle de processos, andamentos, documentos, arquivo, módulo financeiro, provisão, entre outros. Temos escritórios em SP, RJ e SC e atuamos exclusivamente no segmento jurídico.

GE: Quando e porque surgiu a ideia de fazer uma versão web do seu produto?

ST: Temos uma versão web há aproximadamente 8 anos. Seu desenvolvimento foi motivado pela necessidade dos advogados acessarem os mesmos dados que usavam no escritório em suas viagens ou mesmo em casa. No caso dos departamentos jurídicos, em muitos casos o acompanhamento operacional dos processos é feito por escritórios terceirizados, estes precisam ter acesso para alimentar informações, enquanto o departamento jurídico precisa ver tudo de forma centralizada; neste modelo, os departamento jurídicos usam a versão desktop e os escritórios terceirizados usam a versão web.

Esta abordagem nos levou a desenvolver uma versão web que era praticamente a tradução do software desktop para a internet. Portanto as versões desktop e web funcionam colaborativamente e com o mesmo banco de dados.

O que consideramos que foi uma grande mudança, foi a decisão de fazer um software totalmente web, o Astrea. A idéia surgiu com a tendência de software na nuvem. Outro motivo foi combater o alto custo de implantação de um software desktop/web, além do desejo de fazer uma atualização tecnológica.

GS: Quanto tempo levou desde que vcs tiveram a ideia, até colocar o produto na frente de clientes?

ST: 3 anos

GS: Fazendo uma retrospectiva, pq vc acha que levou esse tempo?

ST: Este tempo foi necessário, pois o produto foi fruto de todo um processo de mudança na empresa.

Inicialmente tivemos uma fase de consultoria estratégica (com vc… :-P) que durou aproximadamente um ano, onde conversávamos sobre novas maneiras de fazer um plano de negócios, gestão de produtos, gestão de equipe de forma ágil, UX, linguagens de desenvolvimento, banco de dados, formação de preços e muitos outros assuntos que nos levavam a um mergulho num numa nova forma de pensar o produto.

Depois veio uma longa fase de estudos para a escolha da tecnologia a ser adotada. Uma vez tomadas as decisões iniciais, precisávamos de consultorias técnicas e treinamento da equipe de desenvolvimento. Precisávamos ainda, agregar na equipe profissionais que não tínhamos antes, como designer de UX, web designer.

No meio do processo abrimos uma filial de desenvolvimento em Florianópolis, o que manteve a equipe dividida no início e depois houve a total separação entre equipe do Themis e do Astrea, o que levou mais tempo até treinar nova equipe.

Analisando hoje, parece lógica a divisão entre Themis e Astrea, mas no início não era tão claro para nós que o Astrea atingiria um segmento diferente. No início tentamos fazer um produto que permitisse a migração do Themis para o Astrea, e isso nos levava para o caminho de um software com muitas funcionalidades e, consequentemente, muito tempo para lançar o produto.

Com o tempo, veio a decisão de encarar como um novo produto, sem ligações com o anterior, tirando todas as limitações impostas pela idéia de continuidade. Esta mudança de rumo alongou ainda mais o projeto.

Quando a equipe estava preparada, iniciamos o desenvolvimento, agora contando com equipe de UX e envolvendo o usuário em diversas etapas do projeto.

Embora lidássemos com o mesmo público há quase 20 anos, fizemos questão de iniciar o processo com diversas entrevistas e pesquisas, procuramos manter contato ainda mais próximo dos usuários, para dar novas soluções aos problemas antigos.

Enfim o projeto entrou em velocidade de cruzeiro, até ficar pronto para iniciar o uso em produção em março de 2013.

GS: Vcs temiam algum tipo de canibalização da venda do Themis com o lançamento do Astrea?

ST: No início sim, mas depois percebemos que o Astrea se destinava a um público que o Themis já não atendia mais.

Para atender aos escritórios médios e grandes e aos departamentos jurídicos das empresas o software aumentou sua complexidade com controles referentes a estas realidades, tornando-se um software bastante robusto (Exemplo: controle de equipes, controle de quem pode fazer o quê, quem aprova o quê, quem vê o quê, qual o workflow de determinada atividade, provisão, circularização, etc). Por outro lado, esta complexidade torna muito complicada a vida de quem não precisa desses controles todos, ou seja, o escritório pequeno e o profissional liberal, que tem uma estrutura mais enxuta. Para este público o Astrea se encaixa perfeitamente, pois tem foco na atividade do advogado, partindo do pressuposto que é o próprio advogado quem vai operar o software para tudo, com isso o software tem as funcionalidades que atendem esse novo segmento dentro do mercado jurídico.

Este processo nos levou a abertura de uma nova empresa, a Astrea Software.

GS: Quais foram as principais dificuldades que vcs sentiram ao criar o Astrea?

ST: Acredito que a maior dificuldade foi a mudança de tecnologia, até chegar a escolha que adotamos foram algumas tentativas.

Outra dificuldade foi o Astrea encontrar seu lugar dentro da empresa, demorou um tempo até estarmos seguros dessa decisão, muitos outras abordagens poderiam ser tomadas para este produto.

GS: Como está o Astrea hoje?

ST: Estamos numa fase piloto, atuando em uma região pequena do país, onde acompanhamos de perto o uso de alguns clientes. Estamos validando todo o processo, pois todos os processos que eram presenciais no Themis, agora passam a ser virtuais no Astrea, desde o primeiro contato através de uma campanha, a entrada no site, início de uso em fase de teste, contratação, treinamento, implantação, suporte e melhorias.

Estamos recebendo, analisando e implementando as solicitações desse grupo; medindo a taxa de conversão, o desempenho do site do produto e do software entre outras atividades.

A partir do momento que finalizarmos esta fase, atuaremos de forma mais abrangente em todo país.

GS: Como é a relação entre Themis e Astrea?

ST: Com o tempo ficou claro para nós que o Themis e o Astrea seguiriam caminhos diferentes. O Themis, como é um software bem robusto e completo continuará seu caminho de evolução para departamentos jurídicos, médios e grandes escritórios, enquanto o Astrea será destinado a escritórios pequenos e profissionais autônomos. Dessa forma podemos mantê-lo com pouca complexidade, com foco total na atividade para este grupo de usuários, que tem caracteristicas e necessidades diferentes no seu dia-a-dia.

GS: Após essa experiência de criar o Astrea, vcs têm alguma recomendação para as empresas que têm um produto que é um software não web e que sabem que têm que ir para a web?

ST: A forma de desenvolver software mudou muito, acredito que os softwares mais antigos eram muito focados em funcionalidades, os softwares atuais devem ter o usuário em seu foco. O usuário tem diferentes participações em todas as fases do processo de desenvolvimento. Certamente as funcionalidades essenciais do software ‘não web’ precisam ser contempladas, mas de forma diferente. Isso vai exigir uma mudança muito grande de paradigma, é necessário se atualizar, ler muito, contratar consultoria, participar de congressos, mas acima de tudo entrar no processo de mudança com a mente aberta, pois o mais difícil para quem tem um produto de sucesso é admitir que é preciso mudar.

Acredito que seja necessário usar a experiência e conhecimento adquirido ao longo dos anos para saber o que o cliente precisa, quais são os reais problemas a serem solucionados, porém devemos encarar o ‘novo software’ como algo realmente novo. Nem sempre isso é possível, depende muito de software e do público que a empresa atua.

Quando ‘a mudança’ estiver realmente incorporada na empresa, o software anterior também vai se beneficiar, pois pode ser evoluído com um novo olhar e isso também é inovação. Hoje quando vamos fazer um novo módulo no Themis ou fazer alguma alteração, usamos muitas das técnicas usadas no Astrea e o software tem se modernizado.

Comentários

O que vc achou da história da Aurum com seus dois produtos, o Themis, a “vaca-leiteira” da empresa e o Astrea, a aposta? Comente abaixo!

Entrevista: Sieve

A Sieve é uma empresa que fornece ferramentas para monitoramento em tempo real de preços e disponibilidade de produtos no e-commerce. As ferramentas que a Sieve disponibiliza para seus clientes são:

  • Monitoramento da concorrência em tempo real para lojas de e-commerce
  • Monitoramento de lojas e da concorrência em tempo real para fabricantes, marcas e distribuidores
  • O primeiro facilitador de compras para os consumidores no e-commerce brasileiro: caiudepreco.com.br – seja avisado quando o preço de um produto cair

A lista de clientes da Sieve impressiona. Ponto Frio, Casas Bahia, Extra, Livraria Cultura, Saraiva, Walmart, Ricardo Eletro, Nokia, Samsung, P&G, Electrolux, MABE e Philips são alguns das empresas que contam com as ferramentas da Sieve para monitoramento em tempo real de preços e disponibilidade de produtos no e-commerce.

André Massa, um dos três sócios que estão a frente da gestão da Sieve – os outros dois são Luis Fernando Vabo e Felipe Salvini (fundador), contou para o Guia da Startup a história da Sieve:

Guia da Startup: Como tudo começou?

André Massa: O começo da Sieve é bem anterior à minha entrada e à entrada do Vabo na Sieve. Tudo começou com o trabalho de conclusão de curso do Salvini, em 2008, na PUC-RJ. Seu trabalho de conclusão de curso foi um crawler genérico, ou seja, um software capaz de buscar qualquer tipo de informação na internet, e armazená-la de forma estruturada. Um dos primeiros usos que ele fez desse crawler foi para busca de resultados esportivos em tempo real. Em 2010 esse crawler estava bem evoluído e Salvini estava na dúvida sobre como prosseguir com seu crawler, se montava uma startup, ou se fazia mestrado. Ele já havia tido duas empresas anteriormente e gostava da ideia de voltar a empreender. Por outro lado, a vida acadêmica também lhe agradava. Na Sieve brincamos que por “sorte” nessa época ele caiu de moto e teve que ficar muito tempo em casa e, por isso, decidiu seguir com a ideia de montar uma startup com seu crawler.

GS: E como foi montada essa startup?

AM: Por estar próximo da faculdade, Salvini submeteu seu projeto de startup para a incubadora da PUC-Rio, que gostou e topou incubar. Isso ajudou nos custos, na experiência com questões jurídicas e administrativas, com rede de contatos e, principalmente, com a chancela de ser uma startup incubada na PUC-Rio.

GS: Como foram os primeiros passos na incubadora?

AM: Muitos projetos especiais. Cada novo cliente precisava de algo diferente, ou seja, no começo o Salvini desenvolvia uma solução diferente para cada cliente. Isso gerava receita, mas o impedia de se focar num produto mais genérico que poderia dar origem a um modelo de negócios mais escalável.

GS: Situação complicada de se resolver, não?

AM: Sem dúvida, mas aí vem mais uma vantagem de estar incubado na PUC-Rio. Um colega professor de empreendedorismo da PUC-Rio via essa situação e, por acreditar no potencial do crawler, topou ser investidor anjo no final de 2010. Com isso, Salvini conseguiu parar de se distrair com os projetos especiais e colocou foco total na criação de um produto. Ele contactou um dos maiores varejistas nacionais e pesquisou na prática quais as dificuldades que uma grande loja tem para monitorar centenas ou milhares de produtos em seus concorrentes.

GS: O Vabo e vc entraram nessa época?

AM: O Vabo sim, eu não. O Vabo e eu somos amigos de longa data e ambos tínhamos planos de criar uma startup e empreender. Nessa época, o Vabo fazia consultoria para empresas incubadas no Instituto Gênesis e nosso colega professor da PUC o apresentou para o Salvini. O Vabo se juntou ao Salvini, assumiu a direção geral, no papel de CEO, e Salvini ficou com foco 100% na tecnologia, assumindo o papel de CTO. Eu estava voltando de um mestrado que fiz fora da país e antes de me juntar à Sieve, fiquei de janeiro a agosto na equipe de gestão de portfólio da Ideiasnet. Em agosto de 2011 me juntei à Sieve e hoje estou no papel de diretor de Novos Negócios.

GS: E como foi esse período entre poder ter foco no desenvolvimento do produto e colocar o produto na rua?

AM: Foi rápido. Recebemos o investimento anjo no final de 2010 e, em meados de 2011 tivemos nosso primeiro cliente de grande porte, a Saraiva. Isso nos mostrou que tínhamos um excelente produto em mãos. Fizemos a precificação baseada em quantidade de produtos monitorados, quantidade de lojas monitoradas. Nessa época ainda estávamos longe da rentabilidade. Nossos custos eram maiores do que a receita mensal. Já éramos em 13 pessoas na equipe, divididas da seguinte forma: 3 trabalhando em aperfeiçoar o crawler e o matching, mais 3 na equipe web cuidando da interface de nosso produto. Tínhamos mais 2 focadas na implementação, setup e suporte e, por fim, 4 focadas em vendas e 1 como assistente administrativo Em julho de 2011 recebemos investimento da Arpex, a mesma que investe no Site Blindado e no MoIP. Com esse investimento conseguimos viabilizar o produto e nos preparar para escalar. Hoje trabalhamos com o conceito SaaS e estamos evoluindo para trabalhar com o conceito de DaaS, Data as a Service. É o que se vê muito na mídia especializada como Big Data. Com nossos produtos buscamos resolver o monitoramento do ecommerce de forma definitiva. Queremos melhorar o preço do que é comercializado na internet.

GS: Quais os próximos passos?

AM: Estamos trabalhando em duas frentes. Uma delas é o caiudepreco.com.br, para o consumidor final, que monitora o preço de um determinado produto e avisa quando esse produto tem redução de preço. O site já está no ar e o número de acessos vem crescendo rapidamente sem qualquer esforço em marketing. Nesse momento, estamos desenvolvendo novas funcionalidades. O caiudepreco.com.br deverá revolucionar a maneira como o consumidor brasileiro se relaciona com o e-commerce. Trata-se do primeiro facilitador de compras do e-commerce nacional.

A segunda frente é a internacionalização. Já temos alguns clientes de fora do Brasil e nossa ferramenta vem sendo reconhecida internacionalmente como a melhor ferramenta de monitoramento do e-commerce disponível no mercado. Somos a única ferramenta do mercado capaz de garantir o matching de SKUs em mercados ainda não organizados como é caso na maioria dos países emergentes. Somos também a única ferramenta capaz de monitorar qualquer tipo produto em qualquer tipo de loja virtual. Além disso, possuímos um algoritmo de revisitação inteligente que garante a atualização dos dados monitorados.

GS: Que lições vcs aprenderam nesse caminho?

AM: São 3 as principais:

  • Execução é tudo. Uma ideia não vale nada sem execução. Por isso não é preciso ter medo de contar sua ideia, pelo contrário, exponha suas idéias e se aproveite dos feedbacks.
  • Gente é o ingrediente principal. É fundamental ter pessoas competentes alinhadas com um objetivo maior.
  • Faça logo o seu produto para poder aprender com seus usuários e com o mercado o mais rápido possível.

GS: Obrigado, e boa sorte nos seus próximos passos!

AM: Obrigado!

Entrevista: produtos web da Locaweb

A Locaweb é uma empresa muito conhecida por seus produtos de Hospedagem de Sites, Servidores Dedicados e Cloud Server. São produtos que, apesar de não requererem um técnico, necessitam de algum conhecimento mais específico para poderem ser utilizados. A Hospedagem de Sites foi o primeiro produto da Locaweb, lançado em 1998. A partir de 2006 ela começou a diversificar sua linha de produtos para começar a oferecer produtos web, com foco em atender diretamente empresas que precisavam de serviços web tais como Email Marketing, PABX virtual, Loja Virtual, Construtor de Sites entre outros.

Vamos ver nessa entrevista com Gilberto Mautner, fundador e CEO da Locaweb, como foi essa inclusão de produtos web no portfólio de produtos da empresa. Esse é mais um exemplo de uso das técnicas de criação e gerenciamento de produtos web apresentadas aqui no Guia da Startup em uma empresa já estabelecida.

Guia da Startup: Como surgiu a ideia de começar a fazer software?

Gilberto Mautner: Acabou surgindo da necessidade de diversificação de portfólio de produtos da Locaweb. Toda empresa tem que ter produtos novos em seu portfólio para evitar o problema de colocar “todos os ovos na mesma cesta”, ou seja, se toda a receita da empresa vem de um único produto, qualquer problema que vc tiver com esse produto irá afetar a saúde financeira da empresa. Por outro lado, se sua receita vem de diferentes produtos, se um deles tiver um problema, o impacto na empresa tende a ser bem menor. Eu acompanhava de perto os provedores de acesso discado que, no final da década de 1990, sofriam com a concorrências dos provedores de acesso gratuito. O Google é outro exemplo disso, até hoje mais de 95% de sua receita vem de seu produto principal, anúncios na busca. Isso é um risco, pois se alguém inventar alguma forma mais eficiente de anúncio, as chances de os anunciantes migrarem para essa nova forma é muito grande.

GS: E por que vc quis fazer produtos web? Afinal o expertise da Locaweb era gestão de infraestrutura, não?

GM: É verdade, nosso expertise sempre foi gestão de infraestrutura, primeiro com hospedagem de sites e de email, depois com servidores dedicados. Contudo, já desenvolvíamos software. Nosso sistema de cobrança foi desenvolvido internamente. É um software que é operado pelos nossos funcionários via browser. Nosso sistema de helpdesk para registro dos chamados dos clientes, também foi desenvolvido internamente e é um sistema web. Nosso painel de controle, que os clientes acessam para ver e configurar os serviços contratados conosco, também foi desenvolvido internamente, assim como o painel de controle de email e o webmail. Ou seja, tínhamos o conhecimento dentro de casa sobre como desenvolver software web. E pensamos: Por que não fazer um software web que resolvesse algum problema dos clientes e que eles estivessem dispostas a pagar por isso?

Além disso, tínhamos experiência em lançar produtos de internet. Outros produtos de infraestrutura que lançamos antes de nosso primeiro produto web foram:

  • Gateway de Comércio Eletrônico: uma API que disponibilizávamos para desenvolvedores de site que queriam fazer lojas virtuais. Junto com esse produto, vendido por R$ 60,00 por mês, dávamos o código de uma loja para que o desenvolvedor não precisasse sair do zero.
  • FTP Multi-usuário: permite que o nosso cliente crie pastas e subpastas em sua área de FTP para que ele pudesse compartilhar com terceiros o acesso a partes de sua área de FTP.
  • Revenda de Hospedagem: para que empreendedores, agências e desenvolvedores web pudessem revender serviços de hospedagem de sites usando nossa infraestrutura.
  • Servidor Virtual: antecessor do Cloud Server, onde conseguíamos oferecer, em 2003 bem antes de virtualização de servidor virar um trending topic, um servidor mais em conta que os Servidores Dedicados para nossos clientes que buscavam ter um servidor exclusivo para suas aplicações.

Todos esses serviços tinham algum painel de controle web, que era desenvolvido por nós.

A partir daí, para começar a fazer produtos web foi um passo natural.

GS: E qual foi o primeiro produto web que a Locaweb lançou?

GM: O primeiro foi o PABX Virtual, uma solução de PABX que pode ser usado via internet e não precisa de nenhum equipamento instalado na empresa.

GS: Por que vc escolheu fazer esse produto?

GM: Porque PABX físico era – e ainda é – muito caro! Em 2003 estávamos num período de forte exapansão no nosso time de atendimento e o custo de equipamentos de telefonia era um absurdo.

GS: Então você quis resolver um problema da própria Locaweb?

GM: Exato, mas desde o princípio já imaginávamos que, se conseguíssemos resolver o problema da Locaweb, certamente isso seria útil para outras empresas, que certamente estariam dispostas a pagar por essa solução.

GS: E como foi o processo de desenvolvimento?

GM: Foi bastante longo, tivemos muitas idas e vindas. Desde a ideia, até ter o produto pronto com clientes usando, passaram-se 3 anos… Começamos em meados de 2003 e o produto foi lançado em meados de 2006. Aprendemos muito no processo. No início do desenvolvimento tínhamos uma mentalidade de fazer tudo em casa. Na primeira versão, que nunca foi lançada, codificamos toda a pilha de comunicação VoIP. Foi um trabalhão. Só que nessa época já existia um software open source chamado Asterisk, criado em 1999 e que teve sua versão 1.0 lançada em setembro de 2004. Quando descobrimos o Asterisk, mudamos radicalmente o curso de desenvolvimento. Adotamos o Asterisk como nossa pilha de comunicação VoIP e nos focamos em desenvolver o configurador amigável via web.

GS: E depois do PABX Virtual?

GM: Dentre os chamados que recebemos de clientes, tem uma categoria de chamados que muito importante para nortear nosso desenvolvimento de produtos, a categoria “sugestão”. Recebemos muitas sugestões de clientes sobre os produtos existentes e sobre ideias de novos produtos. Um que estava no topo da lista era Email Marketing. Usamos o aprendizado de buscar soluções open source e criamos um serviço baseado no MailMan, open-source de gestão de lista de emails. Redesenhamos a interface para ficar com cara de produto Locaweb e lançamos no final de 2005. Esse desenvolvimento foi bem rápido, levou uns 3 meses, mas ainda não atendia às necessidades de nossos clientes. Depois de um tempo, ouvindo o feedback dos clientes, descontinuamos o produto feito com o MailMan e redesenhamos nosso produto de Email Marketing que, num período de dois anos, passou a representar 8,1% da receita mensal da Locaweb.

GS: O que veio depois do Email Marketing?

GM: Acabamos criando uma área de produtos web que chamamos de SaaS (Software as a Service – Software como Serviço) que hoje conta com mais de 20 pessoas, entre desenvolvedores, especialistas em experiência do usuário, marketing de produtos e coordenadores de produto. Além do PABX Virtual e do Email Marketing, fizemos também a WebStore, sistema de loja virtual, o WebChat, sistema para atendimento por chat via web e o WebDesk, sistema de tickets para atendimento e, nossos dois últimos lançamentos em março de 2012 foram, o Criador de Sites e o ERP Flex, sistema de gestão de empresas totalmente via web.

Todos esses produtos têm como público alvo as empresas, mas em todos eles buscamos forma de ter os desenvolvedores e profissionais de internet envolvidos, afinal nosso primeiro produto, a Hospedagem de Sites, têm as empresas como público alvo, mas entendemos que precisamos dos desenvolvedores e profissionais de internet para que os produtos sejam ser plenamente utilizados. Por esse motivo, esses produtos têm API, opção de configuração avançada, edição de CSS e HTML.

Para cada produto utilizamos uma forma diferente de desenvolver. Alguns, foram completamente desenvolvidos dentro de casa. Outros, pegamos um open-source e adaptamos. Alguns produtos, terceirizamos o desenvolvimento, mantendo a gestão de produtos e design de interação sendo feitos por nós. Em um dos produtos, fizemos uma parceria onde o parceiro desenvolveu todo o produto, sendo que a apresentação deste para o mercado ficou à cargo da Locaweb. Enfim, o que nos importa é apresentar o quanto antes o produto os clientes, pois com isso temos o feedback necessário para saber se estamos no caminho certo.

GS: E qual a importância hoje dos produtos SaaS para a Locaweb?

GM: Hoje os produtos SaaS representam 17% da receita total da Locaweb, com um excelente crescimento ano a ano. Os produtos SaaS são hoje uma peça muito importante na missão da Locaweb de “Fazer negócios nascerem e prosperarem através da tecnologia”.

GS: Parece então que a estratégia de diversificação do portfólio de produtos está dando certo, não?

GM: Sim, está. Queremos ter ainda mais produtos para diversificar ainda mais nossa receita. Veja o caso da Microsoft, que tem um portfólio super diversificado. Por mais que ela tenha alguns solavancos no caminho, como o do Office 365, ou mesmo a dificuldade de entrar no mercado de sistema operacional para smartphones, sua receita continua crescendo numa média de 6% ao ano nos últimos 5 anos. Isso se deve à diversificação do portfólio deles.

GS: Mais algum produto no forno?

GM: Sim, com certeza! Mais produtos SaaS serão lançados ainda em 2012. E, enquanto isso, continuamos trabalhando forte nos outros produtos de infraestrutura para web, cloud computing e internet, onde teremos novidades também. Um que já posso contar, pois vamos lançar agora em maio, é a nova versão do Gateway de Pagamentos, cheia de novidades, incluindo integração com a loja open source Magento.

GS: Parabéns pelo sucesso da sua estratégia e boa sorte com seus novos produtos!

GM: Obrigado!

Entrevista: byMK/fashion.me

Eu tinha planejado falar hoje sobre números mas como acabou de chegar a revisão da entrevista que fiz com o Flavio Pripas da byMK/fashion.me, resolvi publicá-la antes pois é bem interessante! :-)

A byMK nasceu como um hobby para Flavio Pripas e Renato Steinberg. Ambos trabalhavam na coordenação do departamento de tecnologia do Credit Suisse Hedging-Griffo, banco de investimentos formado pela parceria entre a Hedging-Griffo e o banco Credit Suisse quando surgiu a ideia de fazer o site.

A byMK – que hoje se chama fashion.me – é uma rede social brasileira de Moda e Estilo. Nela as pessoas têm a oportunidade de viver a experiência de criar seus próprios looks com as peças que são colocadas no site pelos parceiros ou que são capturadas da Internet pelos próprios usuários, podendo compartilhar opiniões, criar contatos e exercitar sua criatividade.

Guia da Startup: Como surgiu a ideia de fazer a byMK?

Flavio Pripas: O Renato e eu trabalhávamos na área de TI do Credit Suisse Hedging-Griffo e, por isso, estávamos sempre ligados em novas tecnologias. Ao mesmo tempo, pensávamos em criar um site para que nossas esposas tivessem algo para fazer. Surgiu então a ideia de criar um site sobre moda.

Como não somos conhecedores de moda, optamos por criar um site onde o usuário pudesse gerar o conteúdo. E que maneira mais bacana de o usuário criar o conteúdo do que o próprio usuário montar um look a partir de peças de roupa e acessórios?

GS: E o nome byMK, como surgiu?

FP: A minha esposa se chama Marcela, e a do Renato se chama Karen. Daí o nome byMK.

GS: Quanto tempo levou para ficar pronto?

FP: 4 finais de semana, que era quando tínhamos tempo para programar. Lançamos em agosto de 2008.

GS: Como vcs atraíram usuários para o site?

FP: Para isso usamos as esposas. Elas entravam em todos os sites e blogs de moda e faziam comentários sobre o tema que estava sendo discutido e apresentavam a byMK. Como o site tem um forte apelo social, os usuários acabavam indicado o site para seus conhecidos que viravam usuários tb. O que acabamos criando foi uma rede social de nicho. Até dezembro de 2008 a quantidade de acesso diários se mantinha sempre no mesmo patamar. A partir desse mês parece que atingimos o “tipping point”, ou seja, aquele ponto em que um pequeno acréscimo a um sistema provoca uma modificação de proporções que não podem ser explicadas simplesmente pelo acréscimo. É como o copo que derrama ao receber uma gotinha a mais. As visitas cresceram a tal ponto que em abril de 2009 já tínhamos alguns problemas sérios de escalabilidade.

Nesse momento, Renato e eu decidimos sair da vida corporativa e dedicar 100% de nosso tempo para o site.

Visitantes únicos

Visitantes únicos

GS: Que passo ousado! Nessa época vcs tinham alguma receita?

FP: Não. Decidimos usar nossas reservas para tocar a startup adiante e descobrir como a byMK poderia gerar receita.

GS: Como foi a busca por receita?

FP: Passamos a usar o que consideramos as duas principais ferramentas que um empreendedor precisa, telefone e cara-de-pau. Ligamos para algumas revistas de moda até encontrarmos a revista Estilo que topou em maio de 2009 fazer uma parceria no byMK usando a ferramenta de criação de looks e nos pagou com permuta de publicidade na revista. Ainda não era receita, mas era uma forma de trazer ainda mais tráfego para o site.

Nessa mesma época uma agência de publicidade nos contactou para criar uma campanha baseada em um concurso de looks para uma grande rede varejista. Isso nos deu a ideia de oferecer esse modelo de campanha para outras redes varejistas. Munidos de telefone e cara-de-pau, em maio de 2009 fechamos com a Renner. A campanha foi um sucesso, em 5 dias foram criados 1264 looks. Essa campanha rendeu à byMK sua primeira receita, R$ 10.000. Em junho de 2009 fechamos com a anita Online, outra rede vrejista com presença forte no sul do país. Em 2009 já contratamos um estagiário e um desenvolvedor. E no final do ano, uma designer visual, que conhecia de moda.

Daí saiu o modelo de geração de receita que, em janeiro de 2010 nos fez atingir a rentabilidade no mês, ou seja, receita suficiente para cobrir nossos custos mensais. Em 2009 o custo mensal era de R$ 5.000 por mês. Em 2010 conseguimos fechar R$ 500.000,00 de receita anual.

GS: Que problema a byMK resolve?

FP: Não era um problema declarado. As pessoas não falavam para nós que queriam uma rede social de moda. Contudo, percebemos que estávamos atendendo a uma necessidade latente.

GS: Como apareceu a oportunidade de ter investidor e pq vcs decidiram ter um investidor?

FP: Desde o princípio sempre ficamos com um foco de curto prazo, primeiro fazendo o produto, depois descobrindo como atrair usuários, em seguida descobrindo como gerar receita. Sempre foi um trabalho bem tático, de sobrevivência.

No início de 2011 paramos pensar o que queríamos da empresa. O objetivo não era ficar rico, nem ter uma empresa que apenas nos sustentasse, mas sim fazer algo de impacto.

Para fazer algo de impacto, precisávamos sair do modo de sobrevivência para poder pensar de forma estratégica e isso ia requerer dinheiro. Por esse motivo fomos buscar um investidor, o que conseguimos no final de 2011, a Intel Capital que é hoje nossa sócia minoritária.

GS: O que mudou, de bom e de ruim, depois da entrada do investidor?

FP: Como era algo que estávamos buscando, pois precisávamos do dinheiro e do conhecimento deles para poder causar o impacto que queremos causar, a entrada do investidor só teve lado bom.

GS: Qual o impacto que a byMK/fashion.me quer causar?

FP: Queremos evoluir de uma ferramenta de criação de looks para ser um site que incentiva e agrega todas as pessoas que querem conversar sobre moda, no Brasil e no mundo. Por esse motivo estamos preparando o lançamento do site em inglês e decidimos mudar o nome para fashion.me.

GS: Parabéns pelo sucesso até aqui e boa sorte nos seus próximos passos!

FP: Obrigado!

Próximo post

Vou deixar o assunto de números para a semana que vem e amanhã vou falar da diferença entre problema e necessidade, já que aqui vemos que a byMK endereça uma necessidade e não um problema.

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Vc conhece alguma história de produto mínimo que demorou para evoluir e acabou “explodindo”? Compartilhe!

Entrevista: cursos online Caelum

Estudo de caso: cursos online da Caelum

Cansados do modo de treinamento mais acadêmico e com pouca ênfase no mercado e na prática, Paulo e Guilherme Silveira, sócios da Caelum, iniciaram um modelo diferente. O objetivo era trazer para os alunos o dia a dia do desenvolvimento, começando sempre pelas perguntas para raciocinar juntos, nunca apresentando respostas rotuladas.

O foco inicial era Java, tecnologia com a qual trabalham há mais de 10 anos. Com o crescimento da empresa e a entrada de muitos instrutores e desenvolvedores, novos cursos foram criados, sempre amparados por muita experiência, abordando Agile, Scrum, Rails, Html, CSS, JavaScript, Android e iOS.

Há uns 3 anos surgiu a ideia de oferecer também cursos online. Nossa entrevista terá por tema a criação desse produto web, os cursos online da Caelum, que usa as práticas de startup de produto web dentro de uma empresa estabelecida.

Guia da Startup: De onde surgiu a ideia de oferecer cursos online? Que problema vcs querem resolver com isso?

Guilherme Silveira: Essa demanda existe há mais de 3 anos. Surgiu da dificuldade de escalar os cursos presenciais para localidades onde não estamos e da demanda por cursos online. Havia alunos de fora de São Paulo pedindo e alunos dos cursos presenciais também pedindo por cursos online. Temos hoje presença física no Rio e em Brasília, mas ter presença física em várias cidades não era viável e o modelo de parceria tem a dificuldade do controle da qualidade, que é muito importante para nós.

GS: Por que vcs demoraram tanto para transformar a ideia em realidade?

Guilherme: Tínhamos medo de baixar a qualidade do serviço que prestávamos.

GS: E o que tirou o medo?

Guilherme: Fizemos vários cursos online brasileiros e lá fora para entendermos o que havia disponível e o que poderíamos oferecer.

Paulo Silveira: Um que achamos muito interessante foi o Livemocha (livemocha.com), de ensino de idiomas, que é feito de uma forma bem didática.

Guilherme: Buscamos também ideias em outros sites que não de educação online. Um que gostamos é o CouchSurfing (couchsurfing.com), pela forma como permite que as pessoas interajam. O CouchSurfing é um site para pessoas que gostam de viajar que permite que as pessoas se encontrem fisicamente e até mesmo hospedem umas às outras em viagens.

Enfim, estávamos buscando algo minimamente aceitável para nossos padrões de qualidade, mas com algo novo.

GS: Vcs tinham medo de canibalizar os cursos presenciais?

Paulo: Sim, existia esse medo, mas se a gente não fizesse, outros iam fazer. É o “dilema do inovador” (Innovator’s Dillema) explicado pelo Prof. Clayton Christensen de Harvard.

Guilherme: Os cursos online seriam bem mais baratos que os cursos presenciais. Não tem como cobrar o mesmo preço. Então tínhamos medo que, lançando os cursos online, pessoas que fossem fazer o curso presencial desistissem e preferissem fazer o curso online, por ser bem mais barato e, consequentemente, iríamos perder nossa receita.

GS: Isso aconteceu?

Guilherme: Não! Temos 6 meses de operação dos cursos online. Até o momento não sentimos nenhuma queda no volume de cursos presenciais e os cursos online estão indo bem. Tem gente que fez curso online no curso no Natal e no Ano Novo. Não tem como ter curso presencial nessa época.

Paulo: Parece que os cursos online estão complementando a nossa oferta de serviços, e não canibalizando.

GS: Quando vcs começaram a desenvolver o produto web e o quendo foi o lançamento?

Guilherme: Começamos a desenvolver em fevereiro de 2011. No final de julho de 2011 abrimos para aulas gratuitas e em setembro começamos a oferta de cursos pagos. Nossa dedicação foi parcial, com 4 desenvolvedores que, além de desenvolver o produto, tinham outras responsabilidades aqui na Caelum.

Paulo: Tivemos aquela síndrome do “não está pronto para lançar”… Felizmente o Guilherme forçou a barra para lançarmos logo! Uma funcionalidade que queríamos muito ter para o lançamento oficial dos cursos online, na QCon, era a cobrança. Só que o primeiro cliente pagante veio somente depois de 20 dias, ou seja, a cobrança não era tão necessária para o lançamento.

GS: Como foi feito o design?

Guilherme: Usamos crowdsourcing, mas sentimos as dores disso. Agora contratamos um designer que vai nos ajudar, dentre outras coisas, com o design do cursos online.

GS: Depois que lançou, o que aconteceu?

Guilherme: Não vendeu na QCon. A primeira venda aconteceu quase duas semanas depois, no dia 22/09. Nesse dia tivemos 20 trials e 2 desses trials compraram o curso!

Paulo: No começo o site dos cursos online estava completamente separado do site dos cursos presenciais. Juntamos os dois sites, o que ajudou a acontecer essas primeiras vendas.

GS: E o que vcs fazem de marketing agora?

Paulo: Usamos o próprio site da Caelum, Newsletter e Google Adwords.

GS: Já é rentável?

Guilherme: Quase! Agora em março de 2012 temos quase 130 cursos vendidos e um total de 400 alunos distintos. Em março a quantidade de alunos inscritos no mês cresceu 90% em relação a fevereiro. Pela evolução que estamos vendo, provavelmente em julho teremos atingido o ponto de receita suficiente para pagar os custos.

Próximo post

Amanhã vamos falar um pouco sobre como definir o preço a ser cobrado pelo seu produto web.

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Vc tem uma startup deproduto web? Quer contar sua história aqui no Guia da Startup? Entre em contato e vamos marcar uma conversa! :-)

Entrevista: Cobre Grátis

No post anterior eu comentei que nesse post iríamos falar sobre como atrair visitantes para o site, mas como acabo de receber a primeira entrevista revisada, resolvi mudar a ordem e publicar hoje a primeira entrevista do Guia da Startup. A ideia aqui é contar a história e os números do começo de algumas startups brasileiras. Se vc tem alguma história para contar, entre em contato e vamos marcar uma conversa! :-)

Nossa primeira entrevista é com o Rafel Lima, do Rio de Janeiro, sobre o Cobre Grátis, um sistema que permite a emissão de boleto bancário e oferece um plano grátis. Nos planos pagos há funcionalidades como boleto em PDF, URL do boleto, recorrência entre outros.

Guia da Startup: De onde surgiu o Cobre Grátis? Que problema ele resolve?

Rafael Lima: Antes do Cobre Grátis, em 2008, eu tinha uma outra startup, que ainda continua funcionando, chamada EmailFax para envio de fax pela internet. Nela eu tive a necessidade de fazer a cobrança via boleto bancário e não encontrei no mercado nenhuma solução que resolvesse minhas necessidades. Comecei então a fazer minha própria solução de boleto, já pensando em transformar em um produto independente. Ela foi melhorando ao longo do tempo ao ponto de, em outubro de 2009, eu tomar a decisão de trabalhar no produto em si, afim de lançá-lo no mercado.

GS: Ou seja, o Cobre Grátis nasceu da sua necessidade de resolver um problema seu?

RL: Exatamente!

GS: Na época da EmailFax vc se dedicava 100% do tempo a ela?

RL: Não. Eu trabalhava tempo integral numa empresa e o EmailFax foi feito à noite e nos finais de semana. O EmailFax é rentával, mas não tem receita recorrente, pois é baseado em créditos, por isso pensei em montar o CobreGrátis baseado no modelo de assinatura mensal. O CobreGrátis já é rentável, mas ainda não paga as minhas contas. Hoje não trabalho mais em uma empresa, mas tb não dedico 100% do tempo ao Cobre Grátis. Tenho outras iniciativas como o StartupDEV, que ajuda pessoas com ideias de startup a criarem seu MVP em 48 horas.

GS: Vc tem sócios no Cobre Grátis?

RL: Não eu faço tudo sozinho, assim como descrito na Bio do Nando Vieira “I don’t always build products but when I do, I do it end-to-end”. O modelo de negócios que eu quero para o Cobre Gratis depende de que ele seja tocado só por mim, ou seja, uma pessoa que seja o desenvolvedor do produto e do negócio, é uma restrição considerável, mas possível de lidar.

GS: Por que vc quis ter uma startup?

RL: Na verdade quando eu comecei, nem se falava tanto neste termo Startup. Minha motivação foi querer um negócio que pudesse ser automatizado ao máximo e que eu pudesse colocar a tecnologia para trabalhar pra mim, já que tenho essa habilidade por ser programador. Eu queria que esse negócio não fosse baseado em pessoas e tivesse uma percentual de lucratividade bem alto, mesmo que o volume financeiro fosse baixo. Minha principal motivação com o Cobre Grátis foi de montar um “life-style business”. Mas eu posso dizer que tenho uma motivação maior que é a de empreender por empreender e realizar cada vez mais. Isso que sustenta a minha caminhada e meus outros negócios (que são dependentes de pessoas).

GS: Como vc descobriu que o seu problema era também o problema de outras pessoas?

RL: Fiz uma campanha no Google AdWords que direcionou para uma pesquisa no Wufoo. Era um formulário bem simples, que perguntava nome, email e qual banco a pessoa gostaria de usar. Rodei a campanha por 3 meses, de novembro de 2009 a início de fevereiro de 2010. O custo total foi de aproximadamente R$ 800,00. Com isso obtive 12.939 visualizações e 1.396 pessoas interessadas. Uma taxa de conversão de 10.8% o que me mostrou que valia a pena investir nesse produto pois parecia ser a solução do problema de mais pessoas. Além disso consegui uma boa noção de quais seriam os primeiros bancos que eu deveria implementar.

GS: Como foi o processo de desenvolvimento do produto?

RL: Acabou sendo bem mais longo do que eu gostaria… Ah se existisse StartupDEV nessa época! Em fevereiro de 2010, com os dados na mão de que havia interesse, eu defini uma data de lançamento, julho de 2010, e comecei a trabalhar à noite e fins de semana mirando essa data. Contratei alguns freelas para me ajudar na programação e fui trabalhando. Chegando próximo da data vi que não ia dar defini nova data, 22/12/2010 que acabou virando 3/1/2011.

Num determinado momento rodei uma nova pesquisa para entender melhor quais features eu deveria focar e qual era a faixa de preço mais adequada. O resultado dessa pesquisa serviu para orientar o desenvolvimento bem como me ajudou a definir a precificação do produto.

GS: E por que aconteceram esses atrasos?

RL: Bem, eu escolhi fazer Bootstrapping, ou seja, auto-financiado, que por si só é uma opção mais lenta. Os atrasos ocorreram por dois motivos. O primeiro é que eu subestimei o trabalho que precisava ser feito. De fato até hoje eu subestimo, é muito difícil ter previsibilidade de esforço para desenvolvimento de software, principalmente quando se trata de um produto ou de um negócio cujo core-business é o sistema. O segundo motivo é que não consegui gerenciar meu tempo de forma melhor. Embora esteja muito satisfeito com o tempo que consegui dedicar no projeto durante esta fase, em alguns momentos não consegui trabalhar a quantidade de tempo que eu previa. Eu estava trabalhando em outra empresa que por alguns momentos me consumiu muito. Trabalhar nesta outra empresa era a minha prioridade. Quando percebi que queria que a minha prioridade fosse o Cobre Grátis, pedi demissão.

GS: E a parte de experiência do usuário e design?

RL: Todo o “look & feel” foi inspirado nos produtos da 37signals. Não me preocupei tanto com o design para o primeiro lançamento. Hoje me preocupo um pouco mais. A parte de experiência do usuário foi concepção minha pessoal. Esse projeto já passou por 4 “look & feel” diferentes até chegar onde está. O último trabalho de design eu mesmo que fiz, até por que decidi que iria ser designer além de programador e empreendedor. O Cobre Grátis é ao mesmo tempo um laboratório para meus testes. Estou trabalhando agora bastante na UX do produto. Vou implementar um wizard muito detalhado e embutir gameficação. Essa decisão foi baseada nas últimas análises das métricas que tirei do produto.

GS: E o logo?

RL: Para fazer o logo eu contratei o LogoNerds (http://logonerds.com).

GS: Depois que vc lançou, o que aconteceu?

RL: O “lançamento oficial” eu considero como sendo março de 2011. Mandei um newsletter para todos os 1.396 pessoas interessadas da época da pesquisa e desde então tenho recebido em média 30 novos cadastro por dia útil.

GS: O que você faz para atrair novos usuários para o seu site?

RL: Hoje eu conto com o marketing boca-a-boca. Vejo que ainda há uma grande dificuldade para os usuários configurarem e emitirem um boleto devido às dificuldades de negociar com o banco. Das mais de 8.674 contas criadas, 1.470 emitiram boleto sendo 757 (mais da metade que emitiu boleto) emitiram somente 1 boleto. Não quero investir muito em marketing enquanto não resolver essa dificuldade de primeiro uso devido às dificuldades que os clientes têm em lidar com o banco.

GS: E o Cobre Grátis é rentável?

É sim! Ainda não está no nível que eu quero mas é sim. Tenho hoje 72 clientes pagantes que emitem em média 150 boletos por dia. A receita mensal está em torno de R$ 1.470,00 e os custos estão em torno de R$ 1.000,00, sendo R$ 800,00 para uma pessoa que faz o atendimento aos clientes e mais R$ 200,00 de infra-estrutura.

Próximo post

Amanhã é dia de dica rápida e na quinta vamos falar sobre como atrair visitantes para o seu site.

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