Buscando receita, um caso prático

O ContaCal começou como produto gratuito. Acabou sendo assim pois não consegui encaixar a funcionalidade de cobrança no desenvolvimento do produto mínimo que eu queria lançar. Como já expliquei anteriormente, usei um serviço chamado StartupDEV para fazer o desenvolvimento do ContaCal. Esse serviço consiste de 2 dias de desenvolvimento de software e eu tinha que definir o que encaixar dentro desses 2 dias. Se eu colocasse cobrança, provavelmente teria que deixar funcionalidades importantes de fora, o que acabaria por descaracterizar o produto.

Deixando claro por que o produto está gratuito

Um ponto que sempre fiz questão é de ser transparente com os usuários. Por isso, desde o começo do ContaCal tenho um post no blog explicando porque o ContaCal é grátis e que no futuro eu pretendia obter alguma receita com o serviço, só não sabia como.

Por que o ContaCal é grátis?
Escrito por Joca em 02/09/11

Estamos lançando o ContaCal e sabemos que devemos aprimorá-lo. Para isso, precisamos que as pessoas usem o ContaCal e que nos dêem seu feedback. A melhor forma de ter um bom número de usuários é oferecer o serviço de forma gratuita.

Contudo, sabemos que em algum determinado momento teremos que gerar receita para pagar os investimentos que estamos fazendo no ContaCal. Ainda não está claro para nós como será essa geração de receita. Até o momento pensamos em duas opções, cobrar assinatura mensal dos usuários ou permitir anúncios relevantes de empresas que estejam ligadas em saúde e bem estar. Quando esse momento chegar, iremos consultar todos os nossos usuários para saber a forma que seja melhor para eles. Afinal, esse sistema existe somente por causa de seus usuários!

Se você tem alguma dúvida, comentários ou sugestão, não hesite em nos contatar.

E aproveite, crie sua conta agora mesmo, é grátis!

Colhendo feedback dos usuários

O próximo passo foi colher feedback dos usuários. Eu já tinha uma boa noção de que o serviço estava agradando pelos comentários no blog e pelos emails de contato que recebia. Foram tantos emails bacanas que me ajudou a iniciar uma página de testemunhos, uma ótima ferramenta para construir credibilidade e dar confiança aos novos visitantes de que eles encontraram um serviço que outras pessoas já usaram e aprovaram.

Contudo, eu queria saber não só se os usuários gostavam do ContaCal, como tb se estavam dispostos a pagar pelo seu uso, ou se eu teria que obter receita com anúncios ou alguma outra forma de receita paga por alguém interessado nos usuários do ContaCal.

Para obter essas respostas, rodei uma pesquisa no Google Docs.

Resultado da pesquisa

Em 10 dias tive 290 respostas em uma base de 5267 usuários, o que indica que 5.5% responderam à pesquisa, um excelente índice de resposta se comparado com a média de 2.9% de índice de respostas que normalmente se consegue em pesquisas online.

Mantendo a transparência, publiquei no blog os resultados:

Resultado da pesquisa de opinião
Escrito por Joca em 20/11/11

Estamos super felizes pois após 10 dias de iniciarmos nossa pesquisa de opinião os resultados são muito bacanas, indicando que estamos no caminho certo!

Índice de respostas

Mandamos um email para todos os nossos mais de 5267 usuários, e 5.5% responderam à nossa pesquisa, um excelente índice de resposta se comparado com a média de 2.9%.

Vc indicaria o ContaCal para um amigo?

Aqui tivemos uma grata surpresa! Considerando as notas 9 e 10, 75% das pessoas certamente indicariam o ContaCal a um amigo, ou seja, são promotores do ContaCal.

Por outro lado, considerando que quem deu nota 6 ou menos provavelmente irão falar mal do ContaCal, ou seja, são detratores do ContaCal, então temos 10% de detratores.

Isso dá um índice líquido de promotores de 65%. Esse índice, conhecido como NPS (do inglês, Net Promoter Score) é muito usado para medir o índice de satisfação dos clientes. Esse valor nos coloca próximos de empresas como Apple, Amazon.com, eBay e Facebook que são por sua vez líderes de NPS em suas indústrias:

Indústria Mínimo Média Máximo Líder
Hardware 14% 37% 78% Apple
Software 18% 30% 37% Adobe Systems
Serviços Online 26% 47% 65% Facebook
Comércio Eletrônico 12% 42% 71% Amazon.com
Serviços de Internet -28% 4% 21% Time Warner

Veja abaixo a lista completa de respostas:

NPS

NPS

Se o ContaCal fosse pago, qual valor vc pagaria para utilizá-lo?

Conforme explicamos antes, quando lançamos o ContaCal há dois meses, sabíamos que precisásavamos aprimorá-lo. Para isso, era necessário que as pessoas usassem o ContaCal e nos dessem seu feedback. A melhor forma de ter um bom número de usuários foi oferecer o serviço de forma gratuita.

Contudo, sabemos que em algum determinado momento teremos que gerar receita para pagar os investimentos que estamos fazendo no ContaCal e assim podermos continuar melhorando o serviço. Por este motivo fizemos as perguntas sobre formas de obtermos alguma receita.

Pelo que dá para ver abaixo, 39% das pessoas estariam dispostas a pagar uma mensalidade pelo ContaCal.

Vc pagaria uma mensalidade para usar o ContaCal?

Vc pagaria uma mensalidade para usar o ContaCal?


E se o ContaCal oferecesse suporte de nutricionista que avalia sua alimentação e sugere melhorias, qual valor vc pagaria para utilizá-lo?

Já nesse caso, 42% das pessoas estariam dispostas a pagar uma mensalidade pelo ContaCal.

Vc pagaria para ter suporte de nutricionista?

Vc pagaria para ter suporte de nutricionista?

E se o ContaCal fosse grátis e tivesse anúncios?

Nesse caso, 94% preferem que ele fique gratuito e não se importam que o sistema tenha anúncios.

E se fosse grátis, mas com anúncio?

E se fosse grátis, mas com anúncio?

Próximos passos

Como vcs já devem ter visto, já temos anúncios dentro do ContaCal, bem como aqui no blog. Estamos avaliando se essa opção nos traz algum retorno, mas ao mesmo tempo estamos avaliando a possibilidade de implementar um plano pago, provavelmente no valor de R$ 5,00 por mês.

Queremos agradecer mais uma vez a todos os que responderam a nossa pesquisa de opinião e a todos que usam nosso sistema. Estamos muito felizes em saber que estamos ajudando várias pessoas a ter uma alimentação saudável!

Receita de anúncios

Experimentei colocar anúncios tanto dentro da aplicação como no site, já que essa era a preferência dos usuários. Somando a aplicação e o site, tinha uma média de 85.000 pageviews e 25.000 visitantes únicos por mês, o que poderia até animar a pensar em algum retorno com anúncios, mas o resultado foi bem desanimador. Usei Google AdSense e consegui US$ 32,19 de receita em um mês. Precisaria multiplicar essa receita por 50 para chegar a uns R$ 3.000,00 por mês, o que poderia pagar a operação e ainda sobrar um pouco para começar a pagar todo investimento no desenvolvimento do produto. 50 vezes de receita significa 50 vezes mais visitas, ou seja, mais de 4 milhões de pageviews por mês, uma patamar muito distante.

Google AdSense não paga muito por anúncio, então uma opção que eu tinha era de eu mesmo vender anúncios. Contudo, isso ia requerer ir para a rua e conversar com potenciais interessados, algo que depende de tempo, recurso que eu não tinha e continuo não tendo já que o ContaCal é um experimento ao qual me dedico à noite e nos finais de semana.

Receita paga pelos usuários

Resolvi então cobrar dos usuários pelo acesso. Antes de fazer isso, mais uma vez usei da transparência com os usuários atuais e os recompensei pelo suporte que eles deram ao ContaCal durante esse tempo:

6 meses grátis!
Escrito por Joca em 04/12/11

Na nossa pesquisa de opinião que fizemos em Novembro perguntamos quais as opções eram as preferidas por nossos usuários para que pudéssemos financiar o ContaCal. Além das várias sugestões que recebemos de nossos usuários, temos muitas ideias de como fazer o ContaCal ainda melhor, e para conseguir implementar essas melhorias, precisamos de recursos… :-/

A opção preferida pelos usuários foi a de ter anúncios no site. Também preferimos essa opção como fonte de dinheiro para continuarmos investindo no ContaCal, pois é mais fácil receber de alguns poucos clientes de anúncio ou do Google do que fazer a cobrança de milhares de clientes. Contudo, a receita com os anúncios se mostrou insuficiente, menos de R$ 2,00 por dia, o que é pouco para manter e aprimorar o ContaCal. Por esse motivo iremos experimentar a cobrança de assinatura de R$ 5,00 por mês. Todo novo usuário do sistema terá direito a experimentar o sistema por 5 dias grátis e depois, para continuar tendo acesso ao sistema, bastará pagar o boleto semestral.

Queremos agradecer aos quase 6.000 usuários que utilizaram o ContaCal nesses últimos 3 meses e nos deram muitas sugestões para melhorarmos ainda mais o sistema. Em agradecimento a esses 6.000 usuários, vamos deixar o acesso ao ContaCal liberado para esses usuários por mais seis meses, até maio de 2012.

A cobrança começou em dezembro, inicialmente só com boleto mas, por ter uma tx de emissão de boleto bem alta e o valor do serviço ser baixo (R$ 5,00 por mês), resolvi apresentar o boleto semestral no valor de R$ 35,00, sendo R$ 30,00 o semestre mais R$ 5,00 para custos de cobrança. No final de dezembro implementei a cobrança com cartão de crédito via PayPal. Contudo, em dezembro tive somente 4 pagantes. Um começo bem desanimador… :-(

Não sei explicar pq esse começo foi tão devagar. Talvez por ser dezembro, período de festas de final de ano, mais o fato de o serviço ser novo possa ter causado esse começo lento. Mas janeiro já foi melhor, com 63 novos assinantes. Fevereiro, mesmo sendo um mês mais curto e com Carnaval, teve 49 novos assinantes. E março fechou com 64 novos assinantes. Alguns já cancelaram, então hoje tenho 170 assinantes, o que daria R$ 850,00 por mês imaginando que cada assinante paga R$ 5,00 por mês.

Ajuste de preço

No final de fevereiro decidi fazer um experimento. Resolvi mudar o preço de R$ 5,00 por mês para R$ 9,80 por mês para os novos assinantes, afinal R$ 10,00 tb era um preço bem aceito na pesquisa que fiz com os usuários. Quem era assinante antigo ou usuário de experiência antigo continuaria vendo o ContaCal com o preço de R$ 5,00 por mês, mas quem entrasse a partir de 1º de março iria ver e pagar R$ 9,80 por mês. Assim que fiz essa mudança, fiz tb pequenos ajustes na campanha de AdWords, revisando e mudando palavras-chave, com o objetivo de trazer para o site visitantes mais qualificados, ou seja, com mais chances de converter em trial e em pagante. Durante uns 10 dias após a mudança de preço e a mudança na campanha praticamente não tive nenhuma assinatura, o que estava começando a me deixar em pânico e quase me fez voltar atrás na mudança de preço!

Felizmente tive paciência e as assinaturas voltaram a aparecer, agora no novo preço e, o que é melhor, no mesmo ritmo de antes! Tanto que em março, com preço novo, tive a maior quantidade de novas assinaturas. Será que devo experimentar aumentar o preço de novo? Ainda é muito cedo para fazer essa experiência, mas tenho vontade de fazê-la. :-)

Próximo post

Amanhã é dia de dica rápida! Tb, depois de um post longo desses… :-P

Comentários

O que vc achou de minha busca por receita? O que vc acha que eu poderia ter feito diferente?

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10 ideias sobre “Buscando receita, um caso prático

    • Oi Zeca,

      Pesquisei PagSeguro, Pagamento Digital e MoIP, mas nenhum deles tinha duas facilidades que o PayPal oferece:

      - página de assinatura pronta, que eu poderia customizar para deixar com cara de ContaCal.
      - cobrança recorrente.

      Por isso acabei optando pelo PayPal.

      Abs,
      Joca.

  1. Bom dia joca, como de costume seu artigo fico bem explicado.
    Claro apesar de ser “longo” conta como uma experiência vivida por vc ne, não era de se esperar que não fosse longa.

    Apesar que quando voce finalizo o ultimo post, vc comentou que ia ensinar a desenvolver um preço a ser cobrado em cima do serviço ou produto entregue, mas no texto não notei o por que de você ter cobrado R$ 5,00 e depois 9,80.

    Voce simplesmente “chutou” esse valor ou trabalhou ele encima da estimativa?

    Tenha um bom dia e tenho adorado o tema.

    • Oi Rafael,

      Vc chegou a ver o gráfico abaixo?

      http://www.contacal.com.br/wp-content/uploads/mensalidade.png

      Nele há 3 preços que seriam aceitáveis pelos usuários, R$ 2,00, R$ 5,00 e R$ 10,00 por mês. Quando o valor vai para R$ 15,00 ou R$ 20,00 a aceitação é bem menor. Isso mostra que até R$ 10,00 é aceitável. Talvez R$ 12,00 tb fosse, é difícil dizer. Mas com certeza até R$ 10 os usuários estavam dispostos a apagar. Resolvi então arriscar, como ainda estou na fase do experimento, coloquei R$ 9,80 e aguardei os resultados.

      Mas haverá um post mais pra frente dando um pouco mais de teoria a respeito do tema de definição de preço.

      Abs,
      Joca.

    • Oi Pedro,

      É bom ver mais uma solução de cobrança recorrente no mercado. Mas senti falta de mais informações. Fiz o cadastro mas mesmo não recebi nenhuma afirmação adicional.

      Abs,
      Joca.

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