Alargando o funil

No post anterior apresentamos o conceito de funil de conversão. Vamos agora falar sobre como alargar esse funil em cada uma de suas fases:

Quantidade de pessoas que fica sabendo que seu produto web existe

Como já falamos no post sobre “ Como atrair visitantes para o meu site?” existem formas pagas e formas gratuitas de informar as pessoas que seu produto web existe. Para as formas pagas, normalmente mais dinheiro implica em mais pessoas sabendo que seu produto web existe. Para as formas gratuitas, é um trabalho de “formiguinha”, que leva tempo. Vc pode intensificar esse trabalho para conseguir atingir mais pessoas.

Contudo, essas pessoas não necessariamente serão pessoas que têm interesse no assunto do seu produto web. Vc deve tomar cuidado pois aumentar a quantidade de pessoas que fica sabendo que seu produto web existe pode não implicar diretamente em aumentar a quantidade de clientes que vão te pagar para usar seu produto web. Vc deve sempre buscar contar sobre seu produto web para pessoas que provavelmente terão interesse no tema de seu produto, ou seja, que tem potencial de estar com o problema ou com a necessidade que vc resolve com seu produto web.

Essa é a diferença entre um anúncio em televisão ou em revistas e sites genéricos e um anúncio em sites de nicho ou no Google AdWords. Num anúncio em televisão ou em revistas e sites genéricos, vc estará falando com muita gente, só que é difícil saber quantas tem o problema ou a necessidade que seu produto atende. E mesmo que essa pessoa tenha esse problema ou necessidade, ela pode não estar pensando nisso no momento que vê seu anúncio, e isso fará vc passar despercebido por esse potencial cliente. Já em revistas ou sites de nicho, apesar do público ser menor, é um público que tem interesse no tema de seu produto web e as chances de haver interesse é maior. No Google AdWords a situação é ainda melhor, pois vc define quais são as palavras que, quando buscadas, poderão mostrar seu anúncio. Isso significa que vc não só vai aparecer para um público que tem interesse no tema de seu produto web, como vai aparecer quando ele está buscando saber mais ou até mesmo comprar algo relacionando ao tema de seu produto web.

Quantidade de cliques gerados pelos seus anúncios ou por outros meios

Aqui entra a qualidade de seus anúncios, dos comentários que vc fizer em fóruns e posts sobre o tema de seu produto web, dos posts que vc escrever sobre esse tema, dos comentários que seus usuários fizerem sobre seu produto web. Vc deve caprichar no seu texto para garantir que fique claro não só o que seu produto web faz, mas que problema ou necessidade ele resolve. É mais fácil as pessoas se identificarem com um problema ou necessidade do que com uma solução ou uma lista de funcionalidades.

Quantidade de visitantes únicos

Esse é uma consequência dos outros dois itens. Contudo, é importante tomar um cuidado aqui, que já foi explicado acima, quantidade é diferente de qualidade. De que adiante vc trazer 100.000 visitantes únicos para seu site sendo que desses, somente 1.000 são visitantes com interesse no tema de seu produto web? Pense em como trazer audiência qualificada. E isso pode ser mais barato do que trazer audiência não qualificada.

Quantidade de visitantes que se tornaram usuários

Para aumentar a quantidade de visitantes que se tornam um usuário, vc deve caprichar no seu site. Não é só a beleza do site que importa, o site tem que ajudar o seu visitante a entender o que seu produto web faz e que benefícios seu produto web irá trazer para ele. Se vc caprichou nos itens anteriores, os visitantes que vc trouxe para site são visitantes com interesse no tema de seu produto web. Uma vez que esses visitantes chegaram ao seu site, o seu objetivo deve ser transformá-los em usuários. Para isso, vc deve desenhar seu site tendo sempre esse objetivo em mente. Aqui vão algumas dicas:

  • Deve ser muito fácil para seu visitante se tornar usuário. Essa opção deve estar em todas as páginas e em todos os posts de seu blog. Convide os visitantes a experimentarem seu produto web em todas as páginas do seu site. Não se esqueça que nem sempre o visitante chegará ao seu site pela página principal. Vc pode ter escrito um post no blog do seu site que acabou aparecendo bem nas buscas do Google e seu visitante pode cair direto nesse post, então é importante deixar claro nessa página como ele faz para se tornar seu usuário.
     
  • Não coloque formulários extensos para eles se cadastrarem, peça apenas a informação minimamente necessária, normalmente nome e email é o suficiente para iniciar um relacionamento com esse visitante. Se vc pedir telefone, endereço, CPF, etc. vc aumenta a chance desse visitante desistir de se tornar um usuário.
     
  • Não se gabe das mil e uma funcionalidades de seu produto web. Conte para o visitante do seu site qual o problema que seu produto web resolve e como ele resolve esse problema.
     
  • Se vc já tem alguns usuários que te deram feedback positivo sobre seu produto web, coloque esse feedback no seu site. São os testemunhos. Os visitantes de seu site se sentirão mais seguros de que seu produto web pode resolver o problema deles. 

Quantidade de usuários que se tornaram clientes

Muito bom, alguns visitantes se tornaram seus usuários, agora seu objetivo é transformá-los em clientes, ou seja, em pessoas que te pagam para usar seu serviço. Aqui, sua primeira preocupação será ter certeza que seus usuários entenderam seu produto web e o estão usando pois quem não estiver usando não terá motivos para se tornar seu cliente, ou seja, pagar para usar seu produto. Aqui entra novamente o seu lado “data geek“. Mergulhe nos seus dados de uso e veja se as pessoas estão usando. No ContaCal eu controlo isso diariamente. Vejo das pessoas que se cadastraram como usuário, quantas inseriram alimento no dia do cadastro e nos dias seguintes, até o 5º dia, que é o último dia de uso no período de experiência. Também controlo quantos desses usuários se tornam assinantes:

É preciso entender porque a pessoa teve interesse em se tornar usuário, mas não quer ou consegue usar. Ou usou no primeiro dia, mas não voltou para usar no dia seguinte. Depois de entender, vc tem que procurar formas de incentivar o uso. Será que vc precisa explicar melhor seu produto web para novos usuários? Ou será que ele não resolve o problema dessas pessoas como vc esperava que fosse resolver? Converse com seus usuários para entender.

Outro ponto importante a considerar na conversão de usuário para cliente é se vc oferece ou não plano grátis sem prazo de expiração. Se vc optou por oferecer um plano grátis, que incentivo vc dá para seu usuário se tornar pagante? Será que o plano grátis já não resolve o problema ou necessidade da maioria das pessoas que sofrem com esse problema ou necessidade? Se vc optou por não oferecer plano grátis, mas sim um período de experiência, o tempo de experiência é suficiente para seus usuários testarem seu produto?

Quantidade de usuários e clientes que deixaram de ser usuário ou cliente

Certamente algumas pessoas vão desistir de ser usuário ou cliente de seu produto web. Vc deve perguntar pq essas pessoas estão saindo. Essa informação é essencial para vc saber o que falta no seu produto. No ContaCal eu coloquei um formulário de saída para entender as motivações da saída.

Tenho quase 500 respostas desse questionário de saída que me dão muitos insights de pontos que devo melhorar no meu produto. Já cheguei a fazer algumas mudanças orientado por ter recebido várias vezes o mesmo feedback nesse formulário de cancelamento. Além disso, quando vejo algum questionamento nesse formulário, entro em contato com a pessoa para resolver sua dúvida. É uma ótima forma de conhecer o usuário. E o gráfico de NPS de saída mostra que o produto é bom, mesmo para quem está cancelando a conta:

NPS de cancelamento do ContaCal

NPS de cancelamento do ContaCal

Próximo post

No próximo post vamos falar sobre outros dados importantes que devemos conhecer sobre nosso produto web. Acredito que só vou conseguir postar na sexta, pois amanha irei ao Encontro Locaweb de Profissionais de Internet em BH. Se vc estiver por lá, vamos conversar! :-)

Comentários

Vc conhecia essas técnicas para alargar o funil? Que outras técnicas vc utiliza? Compartilhe!

Livro sobre gestão de produtos

Vc gosta do tema gestão de produtos de software? Quer se aprofundar mais no assunto? Escrevi um livro sobre o assunto, dividido em 5 grandes áreas:

  • Definições e requisitos
  • Ciclo de vida de um produto de software
  • Relacionamento com as outras funções
  • Gestão de portfólio de produtos
  • Onde usar gestão de produtos de software
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Esse livro é indicado não só para quem tem software como seu core business, como tb para empresas que desenvolvem software sob demanda e empresas que não tem software como seu core business mas usam software para se comunicar com seus clientes como, por exemplo, escolas, bancos e laboratórios clínicos.

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3 ideias sobre “Alargando o funil

  1. Opa Joca.
    Outra maneira bem interessante de aumentar esse funil e gerar a conversão do usuário em cliente seria um bom posicionamento nas pesquisas orgânicas focando é claro em diversas palavras chaves de baixa ou alta densidade, eu pessoalmente acho que tudo depende do caso né. Além é claro do link building que pode ser feito para gerar links de referencia para seu produto, links que diz para o buscador que o produto web é relacionado a tal segmento, isso quando cruzado com uma boa ação de web marketing e otimização focada aumentara seu funil de conversão.

    Creio que essa são maneiras interessantes não?

    Abrç
    Rafael

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